Bir futbol takımı, bir oyun çağrısı yapmadan asla topu yukarı kaldırmaz: Satış ekibiniz de aynı şekilde çalışmalıdır. Satış ekibinizin sorunsuz çalışması için, tüm hedeflerinizi ve operasyonlarınızı kapsayan kapsamlı bir satış stratejisine sahip olmanız gerekir.
Daha önce hiç satış stratejisi belirlemediyseniz, görev bunaltıcı gelebilir. Tüm süreçlerinizi, hedeflerinizi ve KPI’larınızı tek bir strateji belgesinde nasıl düzenleyebilirsiniz? Üzerinde çalışabileceğim bir örneğim olduğunda yeni bir şey denemeyi her zaman biraz daha kolay bulmuşumdur.
Bu gönderi, üzerinde çalışabileceğiniz ve kendi ekibiniz için uyarlayabileceğiniz üç harika satış stratejisi örneğini kapsayacak.
Önerilen makale: İnovasyon nedir ne işe yarar hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satış Stratejisi Nedir?
Bazı satış stratejisi örneklerini vermeden önce, temel bir soruyu yanıtlayalım: Satış stratejisi nedir?
Basitçe söylemek gerekirse, en iyi satış stratejisi bir oyun planıdır: Satış ekibinizin, müşterileri nasıl beslemeyi, kazanmayı ve elde tutmayı planladığınıza ilişkin oyun planı. Satış stratejiniz, kuruluşunuzun genel gelir artırma stratejisinin bir yapboz parçası olmalı ve ölçülebilir hedefler ve ayrıntılı süreçler içermelidir.
B2B satışta genel olarak iki farklı satış stratejisi vardır. Bu iki strateji, en az dört farklı iş modelini destekleyecek şekilde tasarlanmıştır.
İlk strateji “işlemsel”dir ve internetin tüm işlemsel satışları ortadan kaldırması gerekse de, müşterilerini arayıp sattıklarını almalarını isteyen satış organizasyonları vardır. Çoğu insan, kaç şirketin bu stratejiyi uyguladığına şaşırır.
İkinci strateji, danışanlarınızın nadiren vermeleri gereken kararları almalarına yardımcı olmak ve sonuçlarına zarar verecek bir karar vermemelerini sağlamak için “danışman” olmaktır. İstişare niteliğindeki stratejiler genellikle müşteri tarafında daha fazla konuşma, daha fazla kaynak ve daha fazla paydaş gerektirir ve genellikle uzun vadeli bir taahhüt gerektirir.
Dört yaygın dağıtım modeli, mallarla başlar ve genellikle daha işlemsel bir yaklaşımdan yararlanır. “Ölçeklenebilir emtialar” dediğimiz model, konuşmayı istişare yönüne taşısa da aslında istişari bir nitelik taşımasa da işlemsel bir yaklaşımdan da yararlanır. Üçüncü teslimat modeli, satış organizasyonunun danışman olduğu ve sonuçlarını iyileştirmek için müşteriyle yakın bir şekilde çalıştığı “çözüm satışı” olarak tanımladığımız modeldir. Nihai model, yüksek güven, yüksek değer, yüksek ilgi ve daha yüksek fiyat gibi bir şeydir. Danışmanlık yaklaşımı, bu şirketlerin işlerini çekmelerine, elde tutmalarına ve büyütmelerine olanak sağlayan şeydir.
Etkili olduğu kanıtlanmış stratejileri olan birkaç şirkete bakalım.
Merkez Noktası
Bahsedeceğimiz ilk satış stratejisi HubSpot’tan geliyor. 50.000’den fazla müşterisi ve yarım milyar doları aşan yıllık geliri ile HubSpot (23.81 milyar $ değerinde) kesinlikle satış stratejisine ikinci kez bakmaya değer bir şirkettir.
HubSpot’un satış stratejisinin temel unsurlarından bazıları şunlardır:
İş ahlakı, koçluk, rekabet gücü vb. dahil olmak üzere satış görevlileri için belirli niteliklerin ana hatlarını çizerek sağlam işe alım süreçleri uygulamak.
Temel metrikleri ölçerek kaydedilen ilerleme ile kapsamlı eğitimi birleştirmek.
Eşsiz değer önermesini, hedef müşteriyi, rekabeti, ortak hedefleri ve daha fazlasını özetlemek.
Satış ve pazarlama ekiplerini her iki ekibin de avantajına olacak şekilde hizalamak.
Shopify
Ardından, Shopify’ın satış stratejisine bakalım. Shopify, diğer tüm SaaS şirketlerinden daha hızlı bir şekilde 1 milyar ABD doları gelir elde etme tacını elinde tutuyor. Mevcut değeri 20 milyar doları aşan Shopify’ın kopyalanmaya değer bir satış stratejisi var.
Shopify’ın stratejisi, 4/5 eşiğini kullanarak uygun olmayan müşteri adaylarını ortadan kaldırmaya odaklanır. Bu yöntem, satış temsilcilerinin müşteri olma olasılığı en yüksek olası satışlara satış yapmaya odaklanmasını sağlar.
Strateji beş değişkene odaklanır:
Acı: Muhtemel müşteri hangi mücadeleyle mücadele ediyor? Bu mücadele onları bir değişiklik yapmaya motive edebilir.
Güç: Bağlantı kurduğunuz kişinin karar verme gücü var mı? Değilse, kimin yaptığını belirleyin.
Para: Muhtemel müşterinin bütçesi nedir? Sattığımız şeyi karşılayabilirler mi?
Süreç: Bu müşterinin satın alma sürecinin adımları nelerdir?
Zaman Çizelgesi: Ne kadar hızlı ilerlemek istiyorlar? Şu anda alıcıların yolculuğunun hangi aşamasındalar?
Satış ekibi
İş yazılımı söz konusu olduğunda, hem Microsoft hem de Oracle ile kafa kafaya gidip hayatta kalabilecek çok az şirket var. Salesforce tam da bunu yaptı. Salesforce ilk günden itibaren bu devlerle mücadele etti ve hayatta kalmakla kalmayıp büyüyerek 13 milyar dolarlık bir değere ulaştı.
Salesforce’un satış stratejisinin temel unsurlarından bazıları şunlardır:
Satış personelini satış yaparken açık ve net bir şekilde iletişim kurmaları için eğitmek.
Takım çalışması ve takım adamlığına ilişkin katı beklentileri özetlemek için zaman ayırmak.
Satış profesyonellerinin müşterinin sorunlu noktalarını anlamasını sağlamak.
Satış Eğitimi: Nihai Satış Stratejinizin Bir Parçası
Burada listelenen üç örneği incelerken, birkaç ortak konu görmelisiniz. Bu konulardan biri de insanlara odaklanmaktır. İşe alma, alıştırma ve eğitim süreçleri, herhangi bir satış stratejisinin temel unsurlarıdır. Ne de olsa, bir satış ekibi ancak o ekipteki satış görevlileri kadar güçlüdür. Hedefler ve KPI’lar belirleyebilir, çok sayıda rapor ve müşteri profili oluşturabilirsiniz, ancak çalışanlarınız başarılı olmak için ihtiyaç duydukları araçlara sahip değilse, stratejiniz sıfırdan hareket edemez.
Satış Hızlandırıcı, tüm ekibiniz için inanılmaz satış eğitimi kaynakları sunar. Hızlandırıcının yardımıyla, ekibiniz herhangi bir satış stratejisini uygulayabilecek ve her çeyrekte hedeflerini gerçekleştirebilecek. Kendiniz görmek için bugün Satış Hızlandırıcıya katılın!
Pazarlama ve İnovasyon 