Günümüzün karar vericilerinin, pandemi sonrası bir dünyada bile uzaktan araştırmaya ve satın alma kararları vermeye devam etmesi çok gerçek bir olasılık.
Tercihteki bu değişimin ilk üç nedeni? Programlama kolaylığı, seyahat masraflarından tasarruf ve güvenlik (elbette).
Alıcılar artık yalnızca uzaktan satış etkileşimlerini tercih etmekle kalmıyor, aynı zamanda çevrimiçi büyük satın almalar yapmaktan fazlasıyla mutlular – bu, satıcıların dijital satışları benimsemesine ve dijital satışlara yoğun bir şekilde yatırım yapmasına ve ayak uydurmaya çalışmasına neden olan bir trend.
Alıcı davranışları değişmeye devam ettikçe ve rekabet düzeyi yükseldikçe, B2B alıcı niyet verileri giderek daha değerli hale geliyor
Bu gönderide, birinci taraf amaç verileri ile üçüncü taraf amaç verileri arasındaki farkları öğreneceksiniz. Ayrıca “yeni”, gürültülü ve hızla değişen uzaktan kumandalı bir ortamda satış ve pazarlama çabalarını nasıl güçlendirdiklerini de göreceksiniz.
Birinci Taraf ve Üçüncü Taraf Niyet Verileri: Fark Nedir?
Alıcı amaç verilerinde var olan farklılıklarla başlayalım. İki biçimde gelir: birinci taraf ve üçüncü taraf.
Önerilen makale: sosyal medya nasıl ortaya çıktı hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Birinci taraf amaç verileri, kendi kullanıcılarınız hakkında topladığınız her veri noktasıdır. Buna, Google Analytics gibi ziyaretçi analitiği yazılımları, CRM’niz veya sitenizde veya tanımlanabilir kullanıcı verilerini toplamak için pazarlama çabalarınızda kullandığınız diğer teknolojiler kullanılarak topladığınız veriler dahildir.
Üçüncü taraf amaç verileri ise, sahibi olmadığınız üçüncü taraf web sitelerindeki etkileşimlerden toplanan harici veya “site dışı” verilerdir.
Genel olarak konuşursak, çoğu kişi “niyet verileri” terimini duyduğunda “üçüncü taraf” olduğunu düşünür, ancak bu, birinci taraf niyet verilerinin daha az değerli olduğu anlamına gelmez. Hatta aslında pazarlama ve satış ekiplerine daha nitelikli bilgi sağlayabilir.
Örneğin, birinci taraf niyet verileriyle, hangi şirketlerin sitenizi ziyaret ettiğini ve hangi içerikle etkileşime girdiğini görebilirsiniz. Bu, satış süreçlerini harekete geçirmek söz konusu olduğunda, özellikle etkili sosyal yardımın ne kadar önemli olduğu düşünüldüğünde, çok önemli bir satış bilgisidir.
Nitelikli Potansiyel Müşterileri “Araştırma Aşamasında” Yakalayın
ZoomInfo (hem birinci hem de üçüncü taraf), Leadfeeder (birinci taraf) ve Bombora (üçüncü taraf) gibi alıcı niyeti veri araçları, potansiyel müşterilerin satın alma yolculuklarına ne zaman başlayıp ne zaman ilerlediklerini ve hangi özel çözümleri veya ürünleri belirlediklerini belirlemenize olanak tanır. arıyoruz.
Bunun güçlü bir örneği, alıcıların satın alma kararları vermek için genellikle tüm bir çalışma haftasının eşdeğerini harcadıkları araştırma aşamasıdır. Bu genellikle karşılaştırmalar yapmayı, birden çok temsilciyle etkileşim kurmayı, meslektaşlara danışmayı, yönlendirmeler aramayı ve üçüncü taraf kaynaklardan içerik araştırmayı gerektirir.
Hem birinci taraf hem de üçüncü taraf alıcı amacı verileri, araştırmalarına başlayan potansiyel müşterilere ulaşmanızı sağlar. Bu, hesap tabanlı satış sürecinizi “steroitlere” sokar çünkü satıcılar, ulaşılacak en iyi hesapların kimler olduğunu, onlara ne zaman ulaşılacağını, onlara ne söyleneceğini ve erişiminizi nasıl kişiselleştireceğini daha iyi anlayabilir.
Satış ve Pazarlama Mesajlarınızla Öne Çıkın
Her zamankinden daha fazla çevrimiçi karar verici ve satış görevlisiyle, dijital satış ortamı daha rekabetçi hale geliyor. Ancak rekabet tek başına yakın bir tehdit değildir – gerçek tehlike, kendinizi rakiplerinizden ayırmanız gereken bir zamanda araya girmektir.
Örneğin, iletişiminizde iletilen mesajlar, üslup ve benzersiz satış teklifleri rakiplerinizinki gibi görünüyor ve hissettiriyorsa, öne çıkmakta zorlanacaksınız. Onlara bir sebep vermezseniz, potansiyel müşterinizin alıcı yolculukları boyunca ürününüzü hatırlaması pek olası değildir.
Neyse ki, doğru alıcı niyeti verileri, öne çıkmayı kolaylaştırır.
Doğru verilerle, satış temsilcileri, satış hunisinin çeşitli aşamalarında farklı önceliklere veya endişelere sahip karar vericilere uygun mesajlar vermek için gereken ayrıntılarla donanmış olur.
Nitelikli bir müşteri adayı web sitenizi ziyaret ettiğinde alıcının amaç verileri, ilgilendikleri konuları, göz attıkları sayfaları ve hatta onları yönlendiren inceleme sitesini gösterebilir.
Bu bilgi altın arıyor. Erişimi kişiselleştirmek ve potansiyel müşterinizin radarına girmek için çeşitli şekillerde kullanılabilir.
Örneğin, bir G2/Hubspot entegrasyonuyla potansiyel müşterilerin G2 profilinize ne zaman odaklandığını (birinci taraf) ve başka hangi ürünlere veya kategorilere göz attıklarını (üçüncü taraf) görebilirsiniz.
Bu, pazarlama ve satış ekiplerinizin boru hattınızı doldurmak ve anlaşmaları kapatmak için tasarlanmış gerçek zamanlı sinyallere erişmesini sağlar. Ayrıca elde tutma ve yeniden pazarlama çabalarınızı da destekler.
Ayrıca, sosyal yardım çabalarınızı büyük ölçüde artırabilir. Hedeflenen bir hesaptan nitelikli bir müşteri adayının bir inceleme sitesini ziyaret ettiğini ve muhtemelen rakiplerinizi analiz ettiğini biliyorsanız, bir temsilci, mesajlarında USP’leri ve başarı öykülerini vurgulayarak mesajlaşmayı iyileştirebilir.
Alıcı Yolculuğunun Başında Sıcak Potansiyel Müşterilerle Tanışın
Üçüncü taraf alıcı amacı verileri, müşteri adaylarının Gartner gibi yüksek değerli analist sitelerine göz atarken, Capterra gibi inceleme sitelerini tararken veya Entrepreneur gibi yayınları okurken bunu göstermeye yardımcı olur.
Aldığınız bilgiler hemen bir satışa dönüşmese bile, yine de fırsattan yararlanabilir ve bir potansiyel müşteriyle, onlar etkileşime açıkken onlarla bağlantı kurabilirsiniz.
Zamanlamanız doğruysa, bu, rakipleriniz onları ayıklama şansı bulamadan potansiyel müşteriyi huninize sokabilir.
Satış manzarası değişti.
“Bir sonraki normalde”, daha fazla potansiyel müşteri yaratma, araştırma veya gürültülü pazarlama ile hacmi yükseltmek yeterli değildir. Pazarlamacılar ve satış temsilcileri, her etkileşimin alıcı kulaklar tarafından duyulmasını ve her etkileşimin değerli, hedeflenmiş ve uyarlanmış olmasını sağlamalıdır.
Alıcı niyetine yatırım yapmak, bunu gerçekleştirmenin akıllı ve etkili bir yoludur.
Pazarlama ve İnovasyon 