Ürün-pazar uyumunu düşündüğünüzde, ürününüzün müşterileriniz için o kadar mükemmel olduğunu ve onların sizin satış elemanınız olduğunu düşünmek istersiniz. Sadece onlar için yapılmasını istiyorsunuz ve bunun sonucunda:
Ürününüzün değerini anlayan mevcut kullanıcılar.
Ürünle ilgili harika deneyimleri hakkında övünen müşteriler.
Şirketiniz, yeni kullanıcılar için mükemmel deneyimi kopyalıyor.
Bu muhtemelen her işletmenin nihai hedefidir – müşterilere savunucunuz olmaları ve müşteri tabanınızı büyütmenize yardımcı olmaları için yeterli değeri sağlamak.
Bu göz önüne alındığında, her işletme ürün-pazar uyumunu anlamayı ve başarmayı önemsemelidir. Bu yazıda, ürün-pazar uyumunun ne olduğunu öğrenin ve bunu kendi iş başarınız için nasıl ölçeceğinizi öğrenin.
Adında basitleştirilmiş bir tanım var: ürününüz pazara uyuyor, olması gereken yerde ve işinizi bu sayede büyütüyorsunuz.
Önerilen makale: sosyal medya uygulamaları hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Ürün-pazar uyumu neden önemlidir?
Ürününüzü, onu arayanların önünde daha iyi konumlandırmak için piyasaya sürmeden önce ürün-pazar uyumunu belirlemek önemlidir. Ne de olsa, değerli bir iş yaratmak, sadece hevesle yapılan bir finansal yatırımdan daha fazla çaba gerektirir.
Araştırma yaptığınızda, hedef demografinizin, pazar segmentinizin ve ürün spesifikasyonlarınızın gereksinimlerine dayandırılmalıdır.
Ürün-Pazar Uyumu Nasıl Ölçülür?
Ürün-pazar uyumunuzu değerlendirmenin ve tüketicilerin ürünlerinizi nasıl gördüğünü anlamanın en somut yolu, onlara anketler göndermektir. Bu anketlerdeki sorular işaretlidir ve müşterilere, ürününüzün olmazsa olmaz bir ürün olup olmadığını ve gitmiş olsaydı onu özleyip özleyemeyeceklerini sorar.
Ürün-Pazar Uyumu Soruları
Alıcı davranışını ve ihtiyaçlarını daha iyi anlamak için potansiyel müşterilere veya müşterilere birçok nitel soru sunabilirsiniz.
1. Çoktan Seçmeli Sorular
Anketlerinizi tasarlarken, tüm soruların işletmenizi arayan alıcı kişiyi daha iyi anlamanıza yardımcı olmasını sağlamak istersiniz.
Bu, ürününüzün hizmet edeceği hedef pazarı daha iyi tasavvur etmek için konumları, demografik bilgileri, kariyer hedefleri veya mevcut öncelikleri hakkında bilgi istemekten farklı olabilir.
2. Açık Uçlu Sorular
Aşağıdaki sorular açık uçludur ve tüketicilerinizin bireysel deneyimlerine dayanarak ürününüzün pazara ne kadar uygun olduğunu anlamanıza yardımcı olabilir.
“[Ürün adınızı] kullanmaktan elde ettiğiniz temel fayda nedir?”
“[Ürün adınızdan] en çok ne tür bir kişi yararlanır?”
“[ürününüzün adını] ihtiyaçlarınızı en iyi şekilde karşılayacak şekilde nasıl iyileştirebiliriz?”
“Ürünümüzü kullanmaya sizi motive eden ne oldu?”
“Diğer çözümler yerine neden bizim ürünümüzü kullanıyorsunuz?”
“Ürünümüzü sahip olunması gereken bir ürün yapan nedir?”
Profesyonel İpucu: %40 kuralı, ürün-pazar uyumu anketi sonuçlarını anlamak için popüler bir ölçümdür. Müşterilerin en az %40’ı, ürününüze veya hizmetinize artık erişemeyecekleri takdirde “çok hayal kırıklığına uğrayacaklarını” söylüyorsa veya bunu “sahip olunması gereken” bir ürün veya hizmet olarak görüyorsa (alternatif kullanmazlarsa), pazara uygun bir ürün yarattı.
Startup’lar için Ürün-Pazar Uyum Hedefleri
Pek çok girişim, kimsenin satın almak istemediği ürünlere para harcadıkları için başarısız oluyor. Başlangıçlar, ürün-pazar uyumuna diğer tüm hedeflerin üzerinde öncelik vermelidir çünkü bunu bulanlar, başarı şanslarını önemli ölçüde artıracaktır.
Bu kaderden kaçınmak için, ürününüzün çözdüğü ve müşterilerinizin çözmeye çalıştığı sorunlu noktaları anladığınızdan emin olun. Bunu, aşağıda tartışacağımız altı ana alana odaklanarak yapabilirsiniz.
1. Hedef müşterinizi belirleyin.
Ürününüzden büyük olasılıkla yararlanacak kullanıcıları temsil eden hedef müşteriyi belirlemeye çalışın. İdeal müşterinizi tanımlamak için pazar segmentlerini kullanın ve bu müşteriler için alıcı kişilikleri geliştirin, böylece ekibiniz kime yönelik olduğunu açıkça anlayacaktır.
TechStars’ın Yurttaki Girişimcisi Sean Higgins, bu süreci dört adımda tanımlıyor:
Ürününüzü veya hizmetinizi analiz etme
Kendinizi rakiplerinize alıştırmak
Segment kriterlerini seçme
Araştırma yapmak
Araştırma aşaması, alıcı kişiliğinizi tanımlama, bu kişiliğin hangi bölümünü hedefleyeceğinizi belirleme, hazırlanmış araştırma sorularıyla pazar araştırması yürütme ve bulgularınızı katkıda bulunanlarınız, yöneticileriniz ve yönetim kurulunuzla paylaşmak üzere sindirilebilir çıkarımlar halinde özetleme etrafında dikkatlice hazırlanmıştır.
2. İstihbarat toplayın.
Sorunlarını ve bu zorluklara bir çözüm için ne kadar ödemeyi düşüneceklerini belirlemek için müşterilerinizle konuşun. Yinelenen müşteri şikayetlerini belirlemek için satış ve pazarlama ekiplerinizden bilgi alın.
Anlamlı geri bildirim sağlamak için yeterince büyük bir veri örneği toplayın. Ayrıca, yüz yüze görüşmelerin genellikle çevrimiçi anketlerin sağlayamayacağı geri bildirimler üreteceğini de göz önünde bulundurun.
3. Tek bir dikeye odaklanın.
Başlangıçların herkesin bildiği gibi küçük bütçeleri vardır, bu da ürünlerinizi herkese satmaya çalışmanın büyük olasılıkla felaketle sonuçlanacağı anlamına gelir. Dar bir odakla başlayın ve o sektöre derinlemesine dalın. Viral bir yayılmayı teşvik etmek için kendinizi tek bir alanda endüstri uzmanı olarak tanıtın.
Örneğin ChocoSol zanaatkâr bir bitter çikolata üreticisi ve tüccarıdır. Kurucusu Michael Sacco, Meksika, Oaxaca’dan kakao hasadı yapmak için çalıştı ve ekolojik ve onurlu bir şekilde çikolata yapmak için gerekenler konusunda geniş bilgiye sahip.
Bu şirket, dikey çikolata pazarında güvenilirlik veya uzmanlık gösterirken, şekerci dükkânları veya marketler gibi diğer işletmeler yalnızca daha genel bilgilerle donatılmış olabilir.
4. Değer teklifinizi belirtin.
Ürününüz veya hizmetinizle hangi müşteri ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılayabileceğinizi belirleyin. Rakiplerinizi nasıl geride bırakabileceğinizi ve müşterilerinizi nasıl şaşırtabileceğinizi öğrenin. Hangi zorlukları ele alacağınızı belirlerken ürün yol haritanızı gözden kaçırmayın; her sorun seninkine sığmaz.
Örneğin, bir para yönetimi uygulaması olan Digit, “Paranız hakkında daha az stres yapın” gibi basit bir ifadeyle müşterilerin finansal istikrar ve özgürlüğe ulaşmalarına yardımcı olacak net bir değer önermesine sahiptir.
5. Ürün-pazar uyumunuzu ölçün.
Başarınızı yönetmek için performansınızı ölçmelisiniz. Performansı izlemenize yardımcı olacak önemli veri noktalarını belirleyin. Ürününüzden/hizmetinizden yararlanabilecek toplam kişi sayısı olarak da bilinen toplam adreslenebilir pazarınızı (TAM) belirleyerek başlayın (yani, ürününüzü/hizmetinizi kullanabilen herkes kullanmaya başladıysa).
TAM, kullanıcı başına ortalama gelirinizin (ARPU) pazardaki toplam potansiyel müşteriyle çarpılmasıyla hesaplanır. TAM’ınızı aldıktan sonra, TAM’ınızın yüzde kaçının mevcut müşteriler olduğunu belirleyin.
TAM belirlendikten sonra, ürün uygunluğunun bir sonraki kısmı ürün doğrulamadır. Ürünün çalıştığından, kullanılabilir olduğundan ve hedef müşteriniz için arzu edilir olduğundan emin olmak istiyorsunuz. Müşterilerinize bu ürünü isteyip istemediklerini veya ihtiyaç duyup duymadıklarını sorun, anketler gönderin ve görüşmeler yapın, bunlar ürün doğrulama sürecinin bir parçasıdır.
6. Kayıtsızlıktan kaçının.
Ürün-pazar uyumunu sağlamayı başarırsanız, buna her zaman sahip olacağınızı düşünmeyin. Müşterilerinizin ihtiyaçları zamanla değişecektir ve bu ihtiyaçları karşılamaya devam etmek için pazar koşullarını sürekli olarak yeniden değerlendirmeniz gerekir.
Çevrimiçi iletişim hizmetleri pazarında görülebilen bir kayıtsızlık örneği Skype’tır. 2020’de, dünya çapında benzeri görülmemiş bir değişiklik nedeniyle uzaktan çalışma ve öğrenim hızla arttığında, insanlar kullanımı kolay,
Zoom, ürün-pazar ihtiyacını hızlı bir şekilde karşıladı ve artık çalışan yetişkin nüfusun neredeyse yarısı, Zoom üzerinden Skype, Microsoft Teams ve bu sektördeki daha birçok hizmeti düzenli olarak kullanıyor.
Ürün-Pazar Uyumu Örnekleri
1. Spotify: Herkes İçin Müzik
Spotify CEO’su Daniel Ek, müzik paylaşım platformu Napster 2001’de telif hakkı ihlali iddialarının ardından çöktüğünde, ürün-pazar uyumu için gerekli parçaların çoğunun zaten yerinde olduğunu fark etti.
İçerik zaten mevcuttu, mobil cihazlar müziği dağıtmaya hazırdı ve Napster oldukça büyük bir kullanıcı pazarı oluşturmuştu. Ek, bu kullanıcı pazarının müziğe yasal erişim sağlayan bir platform için küçük bir ücret ödeyeceğine inanıyordu.
Zaman içinde teknoloji gelişti ve Spotify, geliştirilmiş web içeriği tarayıcılarını ve doğal dil işleme teknolojisini kullanmaya başladı ve Spotify’ın popülaritesi genç insanlar arasında katlanarak arttı. Ve 2022 itibarıyla Spotify, 182 milyon ücretli aboneyi bir araya getirerek, bir pazar ihtiyacını ve yatırım yapmaya değer bir ürünü fark etmekten elde edilen başarıyı gösteriyor.
2. Uber: Bedava Yolculuk
Uber, başlangıçta San Francisco’daki bölgesel teknoloji etkinlikleri arasında ücretsiz yolculuklar sunarak ürün-pazar uyumunu yakaladı. Uber’in kurucu ortakları, taksi sisteminin aşırı derecede pahalı ve modası geçmiş olduğunu ve çok az kişinin kullandığını fark etti. Uber uygulaması ivme kazandıktan sonra, şirket ilk kez kullananlara %50 indirim teklif etti.
Uzmanlar, Uber’in bir sorunu çözme ve aynı anda bir ihtiyaç yaratma yeteneğine işaret ediyor. Tüketiciler daha iyi taksi hizmeti talep etmiyordu, ancak daha kullanışlı ve daha basit bir seçenek ortaya çıktığında kullanıcılar bu konsepte güvenmeye başladı. Ağ etkisi başladı ve kullanıcılar deneyimlerini sosyal medyada paylaşmaya başladı ve girişim için sosyal kanıt sağladı.
Uber’in bugüne kadar yaklaşık 93 milyon yolcusu var ve şirket yalnızca 2020’de 4,98 milyar yolculuk kaydetti.
Çoğu durumda, ürün-pazar uyumu ilk denemede gerçekleşmez. Değer teklifi, müşteri tabanı ve dağıtımın mükemmel kombinasyonunu bulana kadar ürününüzü veya hizmetinizi muhtemelen birkaç kez test edip ayarlayacaksınız.
Kitle geri bildirimlerine dayalı olarak sürekli denemeler yapın, verileriniz gösteriyorsa konseptinizi ayarlayın ve gerekirse dönmeye hazır olun.
Ürününüz İçin Doğru Uyumu Bulun
Ürün-pazar uyumunu sağladığınızda, müşterileriniz ve diğer ilgili taraflar pazarlama çabalarınızın önemli bir parçası olacağından işiniz çok daha kolay olacaktır. Hatta şirketinizle etkileşime giren herkes için aynı harika deneyimi yaratma işine odaklanabilmeniz için kendi hikayelerini başkalarıyla paylaşabilirler.
Editörün Notu: Bu makale ilk olarak Haziran 2021’de yayınlandı ve kapsamlı olması için güncellendi.
Pazarlama ve İnovasyon 