Fıstık ezmesi bir PB & J sandviçi için ne ise, bir satış konuşması sunumu da bir satış görevlisi için odur. Yani işin tamamı bu değil ama işi başarıyla tamamlamanın en hayati unsurlarından biri olduğu kesin.
Ekibinizi satış sürecinin her aşamasında eğitmeye ve koçluk yapmaya odaklanmak önemlidir, ancak satış konuşması sunumu çivilenmesi gereken en hayati şeylerden biridir. Ekibinizin yapmasını isteyeceğiniz son şey, inanılmaz fırsatları araştırmak ve geliştirmek için zaman harcamak… bitiş çizgisinde takılıp anlaşmayı kazanamamak.
Bu gönderi, hayalinizdeki müşterilerinizi “şaşırtacak” bir satış konuşması sunumu oluşturmak için en önemli beş ipucumu size gösterecek.
Önerilen makale: digital marketing nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satış Konuşması Sunumu nedir?
Ayrıntılara dalmadan önce, temel bilgilerle başlayalım; satış konuşması sunumu nedir? Satış konuşması sunumunuz, işletmenizin müşteri için bir sorunu nasıl çözebileceğini açıklama fırsatınızdır.
Bir satış konuşması sunumuna birkaç şekilde yaklaşabilirsiniz:
İlk Toplantı için Satış Konuşması: Her satış görevlisinin ilk toplantı için bir satış konuşmasına ihtiyacı vardır. Bu satış konuşmasını yapmanın en iyi yolu, müşterinizin zamanı için değer ticareti yapmaktır. Müşteri, zamanını boşa harcayacağınızdan şüphelenirse, satış konuşmasını reddedecektir. Onlara yardım edebilecek biri gibi konuşuyorsanız, bir toplantıyı güvence altına alabilirsiniz.
Ürün Sunumu: Ürün sunumları, satış görevlisinin ürün özelliklerini ve avantajlarını gözden geçirebildiği B2C satışlarında iyi çalışır. SaaS satan satış görevlilerinin demolarla mücadele etmesinin nedenlerinden biri, ürün sunumunun çok çekici olmamasıdır. Pek çok şey gibi, gereğinden fazla paylaşmak sıkıcı ve gereksizdir.
Asansör Konuşması: Asansör konuşmanızın sıkı olması ve idareli kullanılması gerekir. Çoğu zaman, birinin asansör sesini duyduğumda, bu asansörde kaç kat gevezelik edeceklerini düşündüklerini merak ediyorum. Mike Weinberg’in “İnsanlar bu sorunu ya da ihtiyaçları olduğunda bizi arıyor” yaklaşımıyla daha iyi durumdasınız.
İlk toplantı sunumlarına veya ürün sunumlarına bakıldığında, bir satış konuşması sunumunun ortalama uzunluğu yaklaşık doksan dakikadır. Akıllı satış görevlilerinin çoğu sunumlarını ilk kırk beş dakika içinde bitirmeyi hedefler ve toplantının son yarısını satın alma kararını verecek olan paydaşlarla sorular ve sohbetler için bırakır.
Mükemmel satış konuşması sunumunu hazırlamak için bazı ipuçları verecek olsam da, satış konuşmanızı değiştirmenin faydalarını unutmamak önemlidir.
Satışa yönelik eski yaklaşım, diğer tüm satış görevlilerinin şirketlerini farklılaştırmaya çalıştığı şekilde şirketlerini farklılaştırdıklarına inanarak “neden biz” ile başlayarak satış konuşmasına kadar uzanır. Potansiyel müşterinizin değişmesi gereken nedenle başlamanız daha iyi olur. “Neden değişelim” ile başlayarak, sonrakiler bağlam içinde olacak ve doğal hissedilecektir. Müşterinin ihtiyaç duyduğu gelecekteki durumla “neden değişir” i takip etmek, potansiyel müşterinizin ihtiyaç duyduğu sonucu anladığınızı kanıtlar.
Dikkatinizi veriyorsanız, her satış konuşmasının başlangıcı tamamen müşteri, sorunları ve zorlukları ve ihtiyaç duydukları daha iyi sonuçlarla ilgilidir. Güvenilirlik istiyorsanız, müşterinizi ve ihtiyaçlarını bildiğinizi kanıtlamak daha iyidir. Ancak o zaman ürününüzü, hizmetinizi veya çözümünüzü paylaşırsınız, çünkü bu, potansiyel müşterinizi ihtiyaç duydukları mevcut durumdan gelecekteki duruma nasıl taşıyacağınızdır.
Katılıma getirdiğiniz kaynakları ve uzmanlığı paylaşmanın bir yolu olarak “neden biz” bölümünü sunumun sonuna saklarsınız.
1. Sorunla Başlayın
Satış konuşması sunumunuzu oluşturmanın ilk adımı, müşterinin sorunuyla başlamaktır. Araştırmanızı önceden yaparak buradan başlamanız gerekecek.
Her satış elemanı, potansiyel müşterilerinin ne tür sorunlarla karşı karşıya olduğunu bilmelidir. Rolünüzde yalnızca üç gün bulunmadıysanız, müşterilerinizin sorunlarını ve zorluklarını ve sonuçlarını iyileştirmek için ne yapmaları gerektiğini gördünüz.
Müşterilerinizin neden karşılaştıkları zorluklara sahip olduklarını anlamalarına yardımcı olmak için keşif yöntemini kullanırsınız. Bazen bir sorunu tanımlamayı çok abartıyoruz. Aradığınız şey, müşterinizin sonuçlarını iyileştirmek için ele alması gereken temel nedenlerdir.
Unutmayın, mevcut durumu ve gelecekteki daha iyi sonuçlar hakkında sohbet eden bir müşteri, nerede yardıma ihtiyaç duyduklarını bilmeniz için ihtiyacınız olan her şeyi size vermiş olacaktır. Ancak yine de, arzu ettikleri sonuçları elde etmelerini sağlayacak inisiyatifi önceliklendirmelerine yardımcı olmanız gerekebilir.
Sorunu veya zorluğu çözmeye yönelik adım attığınızdan emin olmanın bir yolu, danışana başarılı olmak için gelecekteki durumunun nasıl görünmesi gerektiğini sormaktır. Bu bağlam, sattığınız şeyi gelecekteki duruma bağlamanıza izin verir.
Bunu anlamanın en iyi yolu, Harvard İşletme Okulu profesörü Theodore Levitt’in “İnsanlar matkap almaz. Çeyrek inçlik delikler satın alıyorlar. Matkap olmadan deliğe sahip olsalardı, matkabı almazlardı.”
B2B satış görevlileri, ürün veya hizmetleri yerine sonuçlara odaklandıklarında daha başarılı olurlar.
2. Ticaret Değerine Odaklanın
Mükemmel satış konuşması sunumunu hazırlamak için bir sonraki ipucum, bir satış elemanından daha fazlası olmaktır. Müşterileriniz için güvenilir bir danışman olmalısınız.
Karar vericilerin iyi kararlar vermeye çabaladıklarını ancak yardım almadan en iyi kararı vermek için ihtiyaç duydukları deneyime her zaman sahip olmadıklarını kabul etmek önemlidir. Girin: Siz.
Bir danışman olarak görülmek istiyorsanız, görüşmenin başlarında şirketiniz hakkında konuşmayın; bunun yerine satış konuşmanızı müşteriye sağlayabileceğiniz sonuçlara odaklayın.
İLGİLİ: Her Satış Etkileşiminde Ticaret Değerinin Önemi
Bir satış konuşmasında müşterileriniz için değer yaratmanın ilk yolu, onların istenmeyen durumlarının doğasını ve geleceklerinin nasıl olması gerektiğini anladığınızı kanıtlamaktır. Şirketiniz hakkındaki gerçeklerle başlamak istemezsiniz çünkü kişilerinizin sizinle bir odada oturmasının gerçek nedenini ele almamayı tercih edersiniz.
Satış konuşmanız müşteriniz ve onların ihtiyaçları hakkında ne kadar fazlaysa, onu o kadar ilgi çekici bulacaklardır. Kitlenizin onları tanıdığınızı hissetmesini istiyorsunuz. Arkanıza yaslanmak yerine içeri girmelerini istiyorsunuz.
Unutmayın: Ürününüz veya hizmetiniz için değil, bir sonuç için satış konuşması yapıyorsunuz.
3. Net ve Özlü Olun
“Sunum” kelimesine aldanmayın – satış konuşması sunumunuz uzun veya çok kısa olmamalıdır. Doğru olanı hedefliyorsunuz.
Bir keresinde bir satış elemanının doksan dakikada doksan altı slayt teslim etmesini izledim. Tüm slaytlar “neden biz” slaytlarıydı. Beş dakika kala, dört bağlantı noktasına soruları olup olmadığını sordu ve kıdemli lider, “Evet. Bir sürü sorumuz vardı ama korkarım zamanımız doldu.”
Gönderide daha önce söylediğim gibi, ortalama satış konuşması sunumu yaklaşık doksan dakikadır. Ancak bu, sunum yapmak için doksan dakikanız olduğu anlamına gelmez. Yapabileceğiniz en kötü şey, doksan dakikanın tamamını sunum yapmak için kullanmak, soruları yanıtlama ve endişeleri çözme fırsatını ortadan kaldırmaktır.
Sunumunuz da net olmalıdır. Unutma, kafası karışmış bir zihin her zaman hayır diyecektir. Her konuyu bir kez ele alın. Doksan altı slaytı karıştıran satış elemanı aynı şeyleri defalarca tekrarlıyordu. Bu en iyi uygulama değil. Bir konuyu ele aldıktan sonra devam edin. İhtiyacınız olan sayıda ve mümkün olduğunca az sayıda slayt kullanın.
Profesyonel İpucu: Köprülerle yönlendirilen bir slayt destesi oluşturun. Bu, ek soruları yanıtlamak için üzerine tıklayabileceğiniz bir konu menüsü sağlar. Bu şekilde, bir şey çıkarsa, sunumun neresinde olursanız olun, bir slaytı getirmek için iki tıklama gerekir.
Sunumunuzu her zaman ekibinizdeki kişilerle gözden geçirmeniz yardımcı olacaktır. Söylediğiniz bir şey kafalarını karıştırırsa, değişiklik yapabilirsiniz.
4. Başarının Resmini Çizin
Ardından, sunumunuzun müşteriniz için bir başarı tablosu çizdiğinden emin olun. Bu, ürününüz veya hizmetiniz değil, bir sonuç sunma konseptine geri döner.
Çözümünüzü başarıyla uyguladıkları takdirde müşterinin yaşamının, işinin veya sonuçlarının nasıl görünebileceğini açıklamak için satış konuşmanızı kullanın. Satış konuşmanızın “neden değişsin” segmentini gelecekteki durumla birlikte takip ediyorsunuz çünkü ilgili kişileriniz bu durumu takip ediyor. Onlara, işlerin ihtiyaç duydukları şekilde çalıştığı bir gelecek vizyonu sağlarsınız.
Yakın tarihli bir sunumda, müşterinin ihtiyaç duyduğu daha iyi sonuçları açıklamak için kelimeler kullandım ve her bölümün altına, mevcut bir müşteriden, her biri zorluklarına dayanan bir referans ekledim. Her referans, ölçümlerini sağladı ve bu da onu daha çekici hale getirdi.
Satış konuşmanız, müşterinizin çözümünüzle neler başarabileceğini tek bir cümleyle özetleyebilmelidir.
5. İtirazlara ve Endişelere Hazır Olun
Satış konuşmanızı ne kadar iyi sunarsanız yapın, itirazlar ve endişelerle karşılanacağınız neredeyse kesindir. Sohbet için yer bırakmayan satış elemanı büyük bir hata yapıyor.
Herhangi bir itirazı veya endişeyi duymanız ve ele almanız gerekir. Daha fazla bilgi vermeniz veya herhangi bir endişenizi gidermek için bir şeyler yapmanız gerekiyorsa, bunu hala odadayken kişilerinizle müzakere etmek istersiniz.
İtirazları ve endişeleri ele almanın en iyi yolu, güçlü bir satış senaryosu ile silahlanmış olarak gelmektir. Bir şeyi ilk söylediğiniz an, potansiyel müşterinize sunum yaparken olmamalıdır. Her itiraz, endişe veya zorluk için iyi dil seçeneklerine sahip olmak istersiniz. Satış metinleri, her zaman doğru dilin dilinizin ucunda olmasını sağlar.
6. Odayı Oku
Satış konuşması hazırlamak önemlidir, ancak potansiyel müşterinize dikkat etmeyi unutacak kadar sunumunuza kendinizi kaptırmayın. Kitlenizin ilerlemeye hazır olduğunu fark ederseniz, ilerleyin. Gördüklerinden daha fazlasına ihtiyaçları olmayabilir.
Sunumunuzu yaparken odayı izlemek zor olabilir ama hayati önem taşır. Hiçbir şey söylemeyen bir kişinin bir fikri olmadığına inanmayın. Kişilerin yüzlerine bakmak, genellikle söyledikleriniz hakkında ne hissettiklerini ortaya çıkarır. Birisi aynı fikirde değil gibi görünüyorsa, kişiyi size karşı oy kullanmasına neden olacak endişelerle bırakmaktansa neyin değişmesi gerektiğini sormanız daha iyidir.
Bir senaryoyu takip etmek, sohbeti yönlendirmek için önemlidir, ancak bu, satış konuşmanızın robotik olarak iletilmesi gerektiği anlamına gelmez. Potansiyel müşterinizin ilgi ve dikkat düzeyine göre sapmaya hazırlıklı olmalısınız.
Ayrıca satışı ne zaman bırakacağınızı da bilmeniz gerekir. Bazen potansiyel müşteriniz sizi duymak için baş boşluğunda olmayabilir.
Her satış temsilcisinin satış konuşmasını ne zaman yapmaması gerektiğini öğrenmesi gerekir. Bu ders, konuşmanın hiçbir zaman parçası olmayan paydaşları bulmak için bir odaya girdiğinizde özellikle önemlidir. Bağlamdan yoksun oldukları için yeni kişiler için bir anlam ifade etmeyecek bir satış konuşması yapmaktansa onları yakalamayı istemek daha iyidir. Bunu yapmanın bir yolu, ana bağlantılarınıza onları yakalayıp yakalayamayacaklarını sormak ve sizi hedef olmaktan çıkarmaktır.
Kapanış Oranlarını İyileştirme: Satış Konuşması Sunumunun Ötesinde
Satış konuşması sunumunuzu bir sonraki seviyeye taşımak için bu beş ana ipucunu kullanabilirsiniz, ancak satış ekibiniz için iğneyi gerçekten hareket ettirmek için harika bir satış konuşmasından daha fazlasına ihtiyacınız var.
Satışta ustalaşmanın püf noktası, her zaman sohbeti ve satışı ileriye taşımak için ihtiyaç duyduğunuz dile sahip olmaktır. My Talk Tracks, ekibinizin daha fazla anlaşma yapmak için ihtiyaç duyduğu güveni ve kelime dağarcığını vererek size her arama için mükemmel bir satış dili sunar.
Ücretsiz kaynağım olan Satış Görüşmesi Planlayıcı’ya göz atarak başlayabilirsiniz. Bu e-Kitap size en iyi satış görüşmelerinizi gerçekleştirmeniz ve hayalinizdeki müşterileri kolayca kazanmanız için bir çerçeve sunar.
Pazarlama ve İnovasyon 