Onlar hakkında kötü bir şey söylememenizi önermiyorum. Yapmalısın. Kendinizi onlardan ayırmalısınız ve farkı yaratan farklılıklarınız konusunda haklı değilseniz, o zaman bir malsınız. Elbette bunları isim olarak adlandırmak asla doğru değil ama yaptığınız şeyin neden para ödemeye değer olduğunu ve neden her şeyden önce seçilmeye değer olduğunu belirtmek gerekiyor.
Bununla birlikte, her yönden üstün olduğunuza inansanız bile, rekabetinizi asla hafife almamalısınız. Onlara, bir savaşçının oyununu kolayca bitirebilecek tehlikeli bir rakibe davrandığı gibi davranmalısınız.
Onlar da Aç
Anlaşmaları kazanmak istiyorsun. Fark yarattığınız ve işleri sizin ve şirketiniz için fark yaratacak hayalinizdeki müşterileri ortaya çıkarmak istiyorsunuz. Acıktınız (umarız aç kalmazsınız). Bir anlaşmayı herkesten çok istediğine inanıyorsun ve bu hayalindeki müşteriyi yetiştirmek için yıllarca çalıştın.
Önerilen makale: pazarlama inovasyonu hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Fırsat ortaya çıktığında, yalnız olmadığınızı bilin. Bu anlaşmayı en az senin kadar çok isteyen başkaları da var. Fırsatın artık var olması, onların da oyunda olduğu anlamına geliyor. Ve pasif olarak oturmuyorlar.
Rakibinizin de en az sizin kadar aç olduğunu bilin ve onların da buna göre hareket edeceklerini bilin. İstediğiniz anlaşmayı ne kadar çok istediklerini veya bunu elde etmek için ne kadar ileri gideceklerini hafife almayın. Açlar ve bazıları açlıktan ölüyor.
Harika Satıcıları da Var
Sen harika bir satıcısın. Ekibinizde harika satış görevlileri tanıyorsunuz. Satışta, aynı zamanda harika satış elemanı olan arkadaşlarınız var. Ancak rakiplerinizin de harika satış görevlileri var. Takımlarının istatistiklerini ve takımınızın istatistiklerini sıraladıysanız, ilk %20’ye sahip olduklarını ve bunun çok iyi bir %20 olduğunu öğrenince şaşırabilirsiniz.
En iyi yüzde 20’liklerinden birinin karşı karşıya olduğunuz kişi olduğunu varsayabilirsiniz. A-oyunlarını getirdiklerini ve kazanmak için yarışmaya en iyi benliğinizi getirmeniz gerekeceğini varsayabilirsiniz. Daha önce bir anlaşma için onları yenmiş olsanız bile, rakibinizin satış görevlilerini hafife almayın. Bu, onların yeteneklerine saygısızlık ettiğiniz için size ve şirketinizin anlaşmalarına mal olan kibir kokuyor.
Rakibinizin ekibinde en az sizin kadar veya daha iyi olan bir veya iki satış elemanı olduğunu varsayalım. Sanki satışın katı kanunlarını rakibinizin yapacağından daha gayretle ve daha büyük bir özveriyle takip etmeniz gerekiyormuş gibi davranın. Sürecinizi takip etmeniz gerektiğini ve anlaşmayı kazanmak için gücünüz dahilinde olanı yaptığınızdan emin olmak için kutunun dışında düşünmeniz gerektiğini bilin.
Değer Yaratma Yeteneğine Sahiptirler
Rakibinizin bazı harika insanlarla iyi bir şirket olduğunu bilin. Müşterileri var, bazıları onları sizin müşterilerinizin sizi sevdiği kadar veya daha fazla seviyor. Bu, müşterileri için nasıl değer yaratacaklarını bildikleri anlamına gelir ve hayalinizdeki müşteri için değer yaratabileceklerinden oldukça emin olabilirsiniz.
Daha iyi bir ayırt edici değere sahip olabilirsiniz. Hayalinizdeki müşterinizin memnuniyetsizliğini çözmek için doğru çözüme sahip olabilirsiniz. Ancak, rakibinizin de belirleyici bir farklılaştırıcısı olduğuna, kaybetme riski olmadan hayatınız üzerine bahse girebilirsiniz. Hayalinizdeki müşterinin memnuniyetsizliğini çözmek için de bir planları olduğuna bahse girebilirsiniz. Ve o toplantı odasına adım attıklarında (sizden birkaç saat önce veya siz ayrıldıktan birkaç saat sonra) nasıl değer yaratılacağını bildiklerini kanıtlayacaklarından emin olabilirsiniz.
Çözümünüze ve değer yaratma becerinize güvenmeniz gerekse de, rakiplerinizin farklı bir çözümle de olsa aynı şeyi yapma becerisine sahip olmadığına inanmayın.
SAYGI
Rakiplerinize, herhangi bir büyük rakibin diğerine borçlu olduğu saygıyla davranın. Değer yaratmak için sizin kadar çok çalışmaya istekli olduklarını bilin. Bunu yapma fırsatına aç olduklarını ve bunu yapmak için onlara güvenen insanların olduğunu bilin. Bazıları sizden bile daha iyi olabilecek harika satış görevlilerine sahip olduklarını bilin.
Onlara saygılı davranmak, hayalinizdeki müşterilere hizmet etme fırsatını kazanmak için her yarışmada en iyi benliğinizi ortaya koymanız gerekeceğini bilerek, bir satış görevlisi olarak becerilerinizi ve niteliklerinizi geliştirmeye odaklanmak anlamına gelir. Daha azı kibir ve aptallıktır.
Çözüm
Başarıyla satış yapmak, hayalinizdeki müşteriler için değer yaratma becerinize inanma güvenini gerektirir. Ancak bu, rakiplerinizi hafife alarak onlara saygısızlık etmeniz gerektiği anlamına gelmez. Onları yenecekseniz, onlara hak ettikleri saygıyı gösterin.
Sorular
Rakiplerinizin de hayalinizdeki müşteriyi kazanmaya en az sizin kadar aç olduğuna inanıyor musunuz? Buna göre davranıp, bu ilişkileri bazı yargı bölgelerinin takip yasalarını ihlal edecek bir tutarlılıkla besliyor musunuz?
Sahip olduğunuz beceri ve niteliklere sahip kimseyi alamayacaklarına inanarak rakiplerinizin satış görevlilerinin ne kadar harika olduğunu hafife alıyor musunuz? A-oyunlarının sizin için zor bir A-oyunu olabileceğinin hatırlatılması yardımcı olmaz mı?
Hayalinizdeki müşteri için doğru çözümü nasıl oluşturacağınızı öğrenmek için çok zaman harcadınız. Bunun doğru olduğunu biliyorsun ve iliklerinde hissediyorsun. Aç, A oyunu getiren rakibinizin aynı zamanda tam olarak sizin yaptığınızı yapan bir değer yaratıcısı olduğunu düşündünüz mü?
İşleri biraz sıkılaştırmak için bu gece fazladan bir saat kalman gerekmez mi? Onları yenemeyeceğinizden emin olarak derin uykuda olmalarını ummuyor musunuz?
Pazarlama ve İnovasyon 