Potansiyel Müşteri Yönlendirme

Müşteri adaylarını doğru bir şekilde yönlendirmek ve hızlı bir şekilde yanıt vermek bir anlaşmayı yapabilir veya bozabilir. Bir işletme ne kadar olgunlaşırsa ve potansiyel müşterinin ihtiyaçları ne kadar karmaşık hale gelirse, hızlı yanıt ve kişiselleştirilmiş dokunuş sağlamak o kadar zorlayıcı hale gelir.

Büyüyen işletmeler, operasyonel verimliliği ve uygun olası satış dağıtımını sağlamak için daha gelişmiş otomasyona ihtiyaç duyar.

Müşteri adayı yönlendirmeyi herhangi bir ölçeklendirme satış stratejisinin kritik bir bileşeni yapan şey budur.

Sıradaki kim olduğuna bağlı olarak satış temsilcilerinize sırayla atama yapmak gibi otomatik potansiyel müşteri yönlendirmesi basit olabilir. Olgun potansiyel müşteri yönlendirme modelleri, birden çok faktörü hesaba katar. Bu, anlaşma değerini, bölgeyi veya coğrafyayı, kullanım durumunu veya uzmanlığı veya bir lider puanlama sistemi tarafından birden çok faktörün bir kombinasyonunu içerir.

Önerilen makale: google programatik hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.

Niş bir sektörde değilseniz, işletmenizin birden fazla müşteri çekme olasılığı yüksektir. Müşteri adayı yönlendirme, işletmenizin zamanından ve kaynaklarından tasarruf etmek için doğru potansiyel müşterilerin doğru zamanda doğru temsilciye ulaşmasını sağlar.

Yedi Müşteri Yönlendirme Örneği
1. Değere Göre Lider Yönlendirme
Slack ve Dropbox gibi şirketler, kurumsal bir işletme ile birlikte kendi kendine hizmet veren bir iş kurma şeklindeki hibrit yaklaşımı popüler hale getirdi. Bu yaklaşım, en pahalı kaynağın – satış temsilcisinin zamanı – ilişkiler kurmaya ve daha büyük anlaşmalar yapmaya odaklanmasını sağlayarak operasyonel verimliliği en üst düzeye çıkarır. Daha küçük anlaşmalar, temassız, yüksek hacimli, bire çok satış modeline yönlendirilir.

Clearbit gibi araçlar, CRM verilerini önceden doldurmak için bir müşterinin şirket büyüklüğü ve değeri hakkında veri çekmeye yardımcı olabilir. Bu verileri kullanarak, düşük değerli olası satışlar, self servis pazarlama otomasyonu tarafından ele alınabilir. Burada, gelen soruları yanıtlayan müşteri destek ekipleri tarafından insan dokunuşu sağlanır.

Yüksek değerli müşteri adayları, bir kurumsal satış sürecinde yüksek değerli, karmaşık anlaşmalara rehberlik etmek için doğrudan satış ekiplerine gönderilebilir.

Profesyonel ipucu: Bir müşteri adayının müşteriye dönüşmesinin ne kadar süreceğini düşünün. Müşteri adayını atamadan önce, satış temsilcisinin bu kadar işi üstlenecek zamanı olduğundan emin olun.

2. Konuma Göre Potansiyel Müşteri Yönlendirmesi
Gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalara veya coğrafi konumlara bağlı endüstriler için bölgeleri tanımlamak yaygın bir uygulamadır. Müşteri adayları konuma göre atanır ve satış ekiplerinin bölgesel olarak bölünmesine ve fethetmesine olanak tanır.

Müşteri adaylarını coğrafyaya göre yönlendirmek, temsilcilerin diğerlerini tamamen ihmal ederken çifte kapsama alanıyla birbirlerinin ayak parmaklarına basmadığına dair kesinlik sağlar.

Potansiyel müşteri aynı saat dilimindeki bir satıcıya yönlendirilirse, dahil olan herkes için çok daha kolay olacaktır. Toplantılar, herkes için uygun bir zaman bulma zahmetine girmeden planlanabilir.

Müşteri adayı yönlendirmesinin konuma göre belirlenmesi, yüz yüze bir satış konuşması veya toplantı gerekliyse, dahil edilenlerin o kadar uzağa gitmek zorunda kalmayacağı anlamına da gelir. Bu öngörü kuruluşunuzun zamandan ve paradan tasarruf etmesini sağlar.

Müşteri adayı yönlendirmeye başlamak için önce bölgelerinizi tanımlamalı ve CRM verilerinizi bu tanımlara göre düzenlemelisiniz. Doğru CRM ve otomatik araç seti ile kayıtları bölgelere ayırabilirsiniz. Oradan, döngüsel otomasyon kullanarak müşteri adaylarını o bölgede çalışan tüm temsilcilere atayın.

Profesyonel ipucu: Bir müşteri adayının değeri yüksekse, sosyal medyayı (LinkedIn gibi) kullanarak bu müşteri adayı hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamak için daha çok çalışın. Ardından, kendi bölgelerinde benzer ilgi alanlarına sahip bir temsilci ile eşleştirin. Bu, aramalarınızı daha cana yakın ve çekici hale getirecek ve bir anlaşmayı daha olası hale getirecektir.

3. Kullanım Örneği veya Uzmanlığa Göre Lider Yönlendirme
Özellikle SaaS’ta olmak üzere birçok araç ve sistemin birden fazla ilgili kullanım durumu vardır. Örnek olarak HubSpot gibi bir aracı ele alalım. HubSpot, müşteri hizmetleri ekiplerine, satış ekiplerine ve pazarlama ekiplerine hizmet eder. Her grup kendi alıcı karakterleri, seçicileri, kullanıcıları ve etkileyicileri ile birlikte gelir.

Trello başka bir örnek sunuyor. Bu sanal beyaz tahta, düğün planlamasından yazılım hatası sıralamasına kadar her şey için kullanılabilir.

Bilgili satış ekipleri, endüstri uzmanlığının büyük anlaşmaları sonuçlandırmak için gerekli olan güvenilir danışman ilişkisini kurmaya yardımcı olduğunu biliyor; bu da, kurumsal satış modelleri için uzmanlığa veya kullanım senaryosuna göre yönlendirmeyi giderek daha önemli hale getiriyor.

Yaratıcı firmaları hedefleyen, grafik tasarım, animasyon, film kurgusu ve illüstrasyonu kapsayan bir yazılım örneğini ele alalım. Benzer bir şemsiye altında oturuyor olsalar bile, tüm satış temsilcilerinin tüm bu çeşitli profesyonellerin ihtiyaçlarını karşılamak için gereken uzmanlığı geliştirmesi pek olası değildir.

Bunun yerine, en iyi satış temsilcilerinizin bir şirket genelinde birden çok ürünü içeren en büyük anlaşmaları kapsamasını, ancak daha küçük, daha özel anlaşmaları belirli alanlarda uzman olan temsilcilere yönlendirmesini sağlayabilirsiniz.

Profesyonel ipucu: Özel veya niş bir potansiyel müşteri geldiğinde, aynı sektördeki diğer müşterilerinizden bahsettiğinizden emin olun. Bu müşterilerden gelen parlak yorumlar üzerine e-posta göndermeyi düşünün. Bu, potansiyel müşterilerinizin sektörlerinin endişeleri ve sorunlarıyla ilgili sahip olduğunuz deneyimi anlamalarına yardımcı olacaktır.

4. Müşteri Adayı Puanına Göre Müşteri Adayı Yönlendirme
En gelişmiş satış modelleri, potansiyel müşteri yönlendirme sürecinin bir parçası olarak müşteri adayı puanlamasını uygular. Potansiyel müşteri puanlaması, işletme için üretilen her müşteri adayına, genellikle sayısal bir puan sistemiyle ölçülebilir bir değer atar.

Müşteri adayları, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birden çok özelliğe göre puanlanabilir:

Değer.
Coğrafya.
Kullanım durumu.
Şirketinizle etkileşim.
Şirket büyüklüğü.
Müşteri adayı puanlama, satış ekiplerinin müşteri adaylarına öncelik vermesine ve katılım için daha özel bir yaklaşım uygulamasına yardımcı olur. Bu yöntemle, daha az çabayla daha fazla potansiyel müşteriyi kapatabilirsiniz. Potansiyel müşteri puanlaması, bir müşteri adayının daha fazla beslenmeye ihtiyaç duyup duymadığını, az temaslı birden çoğa yaklaşımıyla kapanıp kapanmayacağını veya yüksek temaslı danışma çabaları gerektirip gerektirmediğini belirlemeye de yardımcı olabilir.

Profesyonel ipucu: Zamanı ve çabayı en üst düzeye çıkarmak için yalnızca puanları satışa hazır olanları satış ekibinize yönlendirin. Bu, zayıf müşteri adaylarının hayal kırıklığını en aza indirerek mutlu ve üretken bir satış ekibiyle sonuçlanır.

5. Önceliğe Göre Lider Yönlendirme
Bir müşteri adayının önceliğini belirlerken dikkate alınması gereken birçok faktör vardır. Potansiyel satış değeri önemlidir, ancak müşteri adayının kuruluş içindeki konumunu, satın alma gücünü, ürünleriniz ve içeriğinizle etkileşim düzeylerini ve ilgilendikleri ürün türlerini de göz önünde bulundurmalısınız.

Uzman İpucu: Müşteri adayının gelişigüzel mi yoksa ciddi bir şekilde mi baktığını belirlemek için bir ürüne veya çözüme ne kadar acil ihtiyaç duyduklarını soran bir form alanı eklemeyi düşünün.

6. Müsaitliğe Göre Potansiyel Müşteri Yönlendirmesi
Bu bir ilk durum senaryosu olmasa da müşteri adaylarını destek teknisyenlerinin uygunluğuna göre yönlendirmek, yine de dikkate alınması gereken önemli bir faktördür. Bir satış temsilcisinin yapması gereken çok şey varsa veya daha büyük bir anlaşma üzerinde çalışıyorsa, yeni potansiyel müşterilere en iyi çabayı gösterecek enerjiye veya odaklanmaya sahip olmayacaktır. Başlangıçta potansiyel müşterilerle iletişime geçmek ve müşteri adaylarının sorularını hızlı bir şekilde yanıtlamak, bir anlaşmanın başarısı için çok önemlidir.

Profesyonel İpucu: Satış temsilcilerinin takvimlerini toplantılar, izinler ve diğer taahhütlerle sürekli olarak güncel tutmasını sağlayın;

7. Müşteri Türüne Göre Potansiyel Müşteri Yönlendirme
Bir müşteri adayı boru hattınıza girdiğinde, organizasyonunun mevcut bir müşteri olup olmadığını bilmelisiniz. Bu bilgi, müşteri adaylarını mümkün olan en iyi iletişim noktasına atamak için kullanılabilir.

Örneğin, müşteri adayının organizasyonu zaten bir müşteriyse, şirketin sahip olduğu satış sözleşmesinde onlara yol gösterebilecek bir müşteri başarı yöneticisine devredilmelidir.

Kuruluşları bir müşteri değilse, atanan bir satış görevlisi müşteri adayını bir hesap yöneticisine taşımadan önce nitelendirebilir. Bu segmentasyon, potansiyel müşteri yönlendirme sürecinizi kolaylaştıracak ve basitleştirecektir.

Profesyonel ipucu: Kuruluşunuza geri dönmek isteyen eski müşteriler için bir yol geliştirin. Temsilcinizin alıcıyla olan geçmiş geçmişinizi bildiğinden emin olun.

Müşteri Adayı Yönlendirme En İyi Uygulamaları
Şirketiniz için seçtiğiniz öncü rota(lar)dan bağımsız olarak, aklınızda bulundurmanız gereken bazı en iyi uygulamalar aşağıda verilmiştir.

Müşteri adaylarını belirli bir iletişim noktasına atayın.
Müşteri adaylarını beslemek, hem yeni satışları hem de elde tutmayı artırmak için çok önemlidir. Müşteri adayları talep oluşturma hattına girerken, yolculuğun her adımında temas noktalarını bilmelidirler. Potansiyel müşteri mevcut bir müşteri değilse, onlara ulaşacak ve onlarla ürünleri tartışacak atanmış bir satış görevlisi olmalıdır.

Potansiyel müşteri mevcut bir müşteriyse, bir müşteri başarı yöneticisine atanmalıdır. Bir CSM, yeni ürünler veya mevcut promosyonlar hakkında eğitim vererek liderin kurumsal ihtiyaçlarına yeterince aşina olmalıdır.

Uzman ipucu: Müşteri adaylarını yönetmek için kullandığınız yazılıma bağlı olarak müşteri adaylarını bir satış görevlisine atama işlemi otomatikleştirilebilir. Potansiyel müşteri adayı ilgisini ifade eder etmez, sonraki adımları ve irtibat noktasının adını içeren bir e-posta alır.

Form alanlarıyla önemli bilgileri toplayın.
Başarılı dönüşümler için formlarınız çok önemlidir. Kötü planlanmış veya çok kişisel bir form, üzerinde çalışılması zor görünmenize neden olur ve potansiyel müşterileri uzaklaştırır.

Tipik bir form, liderinizden adını, organizasyonunu, organizasyon büyüklüğünü, yerini ve onlarla iletişim kurmak için bir telefon numarasını ister. Hangi ürün(ler)le ilgilendiklerini de sorabilirsiniz.

Profesyonel ipucu: Form alanları söz konusu olduğunda, daha azı daha fazladır. Yolun aşağısında daha spesifik ayrıntılarla takip edebilirsiniz.

Tutarlı yeniden atama kurallarını koruyun.
Bir satış temsilcisi onlara yeterince hızlı ulaşamadığında müşteri adaylarını yeniden yönlendirerek müşteri deneyiminizi iyileştirebilirsiniz. Satış ekipleri genellikle bir döngüsel müşteri adayı atama sürecine sahip olacaktır.

Yeniden atama için ne kadar sürenin en mantıklı olduğunu düşünün ve ardından bu kriteri lider yönlendirme yazılımınıza ekleyin. Müşteri adaylarına hızla yanıt vermek, dönüşüm sürecini dahil olan herkes için daha hızlı ve sorunsuz hale getirebilir.

Profesyonel İpucu: Satış temsilcilerinizin her biri hakkında çevrimiçi tanıtım yazıları yayınlamayı ve müşteri adaylarının takvimlerine erişmelerini sağlamayı düşünün. Bu, müşterilerin kiminle konuşmak istediklerini seçmelerine olanak tanır.

Sağlam bir işe alım planınız olsun.
Müşteri adayı satın alma aşamasını geçer geçmez, hızlı ve değerli katılım çok önemlidir.

Atanmış bir CSM’nin, ürününüzü nasıl entegre edeceğinize ilişkin belirli sonraki adımları içeren bir karşılama e-postası ile yeni müşterilere ulaştığından emin olun. Herhangi bir yazılımda nasıl gezineceğinizi gözden geçirmek için hızlı bir telefon veya görüntülü görüşme planlamayı düşünün.

Unutmayın, talep oluşturma hattının en alt noktası elde tutmadır. Katılım sırasında hızlı bir şekilde değer sunmak, karmaşayı azaltmada önemli bir faktördür.

Profesyonel ipucu: Müşteri kilometre taşlarını kutlayarak, katılım sürecinizin kişiselleştirilmiş bir deneyim olduğundan emin olun. Bir müşteri katılım stratejisi ve planı oluşturmak için bu kılavuza göz atın.

Başlarken
Otomasyon özelliklerine sahip bir CRM ve HubSpot iş ortağı MadKudu gibi bir müşteri adayı puanlama aracı da dahil olmak üzere doğru araçlara sahipseniz müşteri adayı yönlendirmeye başlamak basittir.

Müşteri adayı yönlendirme yolları geliştirmek için şunları yapmanız gerekir:

Değer, kullanım durumu, bölge veya müşteri adayı puanı gibi müşteri adayı yönlendirme kriterlerinizi tanımlayın.
Bu kriterlere göre iş akışları veya otomasyonlar oluşturun.
Müşteri adaylarını değerlendirin ve onları temsilcileriniz arasında bölün.
Müşteri adayı yönlendirmenizi iyileştirmek ve optimize etmek için neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilmeniz gerekir. Neyin işe yaradığını anlamak için yönlendirmenin başarılarını veya eksikliklerini izleyin ve raporlayın.

Daha fazla içgörü ister misiniz? HubSpot Academy’den satış fırsatlarını nasıl yöneteceğinizi ve geliştireceğinizi öğrenin.