Hazır olsanız da olmasanız da satışlarda bir değişim yaşanıyor. Günümüzün modern alıcısına daha iyi hizmet verebilmek için satış elemanlarının geleneksel stratejilerini terk etmesi ve yeni bir başucu kitabı benimsemesi gerekiyor.
Satış süreci ve zihniyeti aşağıdakilerden gelişti:
Her zaman yardım etmek için her zaman kapanıyor.
Kişiselleştirilmiş sıcak e-postalara bilgisiz soğuk aramalar.
Duyguları veriye dayalı stratejilere ve sonuçlara yönlendirin.
Bu listedeki son öğe, tüm iş alanlarında büyük bir trend. Akıllı temsilciler, kararlarını sadece içgüdülerine dayandırmak yerine, taktiklerini şekillendirmek için verilere güvenmeye başlıyor.
Ne yazık ki, birçok ekip daha fazla veriye dayalı bir sürecin nasıl uygulanacağını bilmiyor. Ama merak etmeyin — yardım etmek için buradayız.
İşte satış işinize bir bilim adamı gibi yaklaşmaya başlamak için atabileceğiniz beş basit adım.
Önerilen makale: programatik satın alma hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
1) Bir hipotez geliştirin.
Satış ekibinizi daha veri odaklı bir birim haline getirmenin ilk adımı, hipotezler geliştirmeye başlamaktır. Başka bir deyişle, geleneksel taktiklerinize yeni bir mercekle – kanıtlayabileceğiniz veya çürütebileceğiniz hipotezler olarak – bakmaya başlayın.
Örneğin, bir temsilci, olası bir müşteriye samimi bir e-posta göndermek için en uygun zamanın sabah 8:30 olduğuna inanabilir. Ama gerçekten nasıl biliyorsun? Bu varsayıma dayanarak, bu temsilcinin artık bir hipotezi vardır.
İşte test edilecek birkaç satış hipotezi:
Sıcak e-postalar göndermek için günün X saati en iyisidir
Haftanın X günü, takip notu göndermek için en uygun zamandır.
X konu satırı, optimum açılma oranları elde edecek
2) Deneyinizi tasarlayın.
Deneyinizi iyi tasarlamak çok önemlidir. Yale’deki araştırmacıların belirttiği gibi: “İlgilenilen soruları yanıtlamak için doğru türde ve yeterli miktarda verinin mevcut olduğundan emin olmak için deneyi düzgün bir şekilde organize etmek için zaman ve çaba harcamak akıllıca olacaktır.”
Örneğin, bir satış temsilcisi olası bir müşteriye e-posta göndermek için en iyi zamanın sabah 8:30 olduğunu varsayarsa bu, tüm ekibin tüm e-postalarını saat 8:30’da göndermeye başlaması gerektiği anlamına gelmez. Bu, verilerinizi ve bulgularınızı önemli ölçüde değiştirecektir. Bunun yerine, farklı zamanlarda benzer e-postalar göndermek için ekibin iki ayrı grubunu kullanın.
Aktif olarak test etmediğiniz değişkenleri de kontrol etmeyi unutmayın. Örneğimizde, ana değişkenler gönderme zamanı, konu satırı ve metin metnidir. Konu satırının ve kopyanın tüm e-postalarda benzer olduğundan ve tek farkın mesajın gönderildiği günün saati olduğundan emin olabilirseniz, ileriye dönük sürecinizi bilgilendirmek için yararlı veriler toplayabilirsiniz.
3) Deneyi çalıştırın.
İşin eğlenceli kısmı burası: Denemenizi çalıştırmaya başlamanın zamanı geldi. Çabalarınızı değerli kılmak için, denemenizi anlamlı veriler toplamak için yeterli süre çalıştırmanız önemlidir. Bir ila iki gün boyunca bir deney yapmak size veri sağlar, ancak kesin bir sonuç çıkarmak için yeterli değildir.
İdeal olarak, deneyleri 10 ila 14 gün boyunca çalıştırın ve sonuçları baştan sona izleyin. Açık oranlarla ilgili yaklaşık iki haftalık verilerle, sabah 8:30’un ideal zaman olup olmadığını açıkça görebilirsiniz.
4) Sonuçlarınızı analiz edin.
Deneyi çalıştırdıktan sonra, verileri toplayın ve yapabiliyorsanız görselleştirin. Bu, insanların verilerinizi sindirmesini ve anlamasını kolaylaştırır. Haig Kouyoumdjian’ın Psychology Today’de yazdığı gibi, çeşitli araştırmalar görsellerin bilgi almak için daha iyi bir yol sağladığını göstermiştir.
Sonuçlarınızı analiz etmek aynı zamanda sonuçlara varmak anlamına da gelir. Verilerden ne çıkarabilirsiniz? Bariz sonuçların ötesine bakın ve gizli cevherleri arayın. Küçük ayrıntılar önemlidir ve ileriye dönük daha iyi, daha özlü deneyler ve veri toplama yöntemleri geliştirmeyle sonuçlanabilir.
5) Stratejinizi geliştirin.
Sonuçlar çıkardıktan sonra bunları uygulayın. Sabah 8:30 ile günün geri kalanı arasında e-posta açılma oranlarında çarpıcı bir fark keşfettiyseniz, artık potansiyel müşterilerinize ulaşmak için en uygun zamanı biliyorsunuzdur. Gönderilerinizi 8:30’a çevirin ve bağlantı oranlarının yükselmesini izleyin.
Ancak, satış stratejilerini test etmeyi asla bırakmamak önemlidir. Bu yaklaşım şu anda işe yarasa da, modern alıcının davranışları sürekli değişiyor. Bu hafta geçerli olabilecek veriler, önümüzdeki hafta büyük ölçüde farklı görünebilir.
En iyi satış ekipleri ve şirketleri, geleneksel satış oyun kitabını terk etti. Bilim destekli satışların yeni çağına doğru ilerlediler. İşlerine daha bilimsel bir yaklaşım geliştirmek için zaman harcayan satış temsilcilerinin, bu yatırımın geri dönüşünü görme olasılığı daha yüksektir … elbette istatistiksel olarak konuşursak.
Pazarlama ve İnovasyon 