Satış yapmak için önce bir konuşma başlatmalısınız. Giden müşteri adayı oluşturma, doğru kişilerle iletişim kurmanın ve konuşmaya başlamanın mükemmel bir yoludur!
Herhangi bir süredir satış oyununun içindeyseniz, eminim ki gidenin artık nasıl çalışmadığına dair bir veya iki sıcak yorum duymuşsunuzdur. Birkaç ayda bir, bu satış taktiğinin nasıl öldüğüne veya o satış stratejisinin nasıl yorulduğuna dair yeni bir makale çıkıyor gibi görünüyor. Şüphesiz, doğru zihniyet ve doğru yaklaşımla modern çağda etkili olmayan satış stratejileri olsa da, potansiyel müşteri yaratma, boru hattınızı doldurmanıza ve satış hacmini artırmanıza yardımcı olabilir.
Bu gönderi, potansiyel müşteri yaratma için en iyi üç stratejide size yol gösterecek. Her strateji için size bugün ekibinizle birlikte kullanabileceğiniz gerçek dünyadan bir örnek vereceğim.
Önerilen makale: pazarlama inovasyonu nedir hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Giden Olası Satış Oluşturma İşe Yarar mı?
Giden müşteri adayı oluşturmanın ayrıntılarını incelemeden önce konuyu genel olarak ele almalıyız. Giden müşteri adayı üretimi nedir? Bu yöntem, bir satış uzmanının, sonuçlarını nasıl iyileştirebileceklerini tartışmak için bir toplantı planlamak gibi sosyal yardım stratejileri aracılığıyla potansiyel müşterilerle ilişki kurmasına dayanan proaktif bir yaklaşımdır.
Şimdi, yüklü soru için: Giden müşteri adayı oluşturma gerçekten işe yarıyor mu?
Cevap, eğer yaparsan olur. Soğuk sosyal yardım bir sayı oyunudur. Çoğu insan hayır diyecektir. Ama bu hayırlarla ilgili değil, evetlerle ilgili.
Evet = gelir.
İLGİLİ OKUMA: Giden Soğuk Aramanın Kritik Önemi
Gelir, potansiyel müşteri yaratmayı doğru bir şekilde ölçebileceğiniz tek satış metriğidir. Soğuk sosyal yardımın etkili olmadığına inanan herkes, bu potansiyel müşteri yaratma çabalarının nihai olarak ürettiği gelir yüzdesine bakmalıdır.
Soğuk arama hala çalışıyor mu? Son yıllarda soğuk aramayı bırakan işletmeler, bu telefonları aramaya devam edenlere göre %42 daha az büyüme gösterdi.
Giden potansiyel müşteri yaratmanın canlı ve iyi olduğu ve işletmenizin kârlılığı için gerekli olduğu anlayışıyla donanmış olarak, artık ekibinizle birlikte kullanmanız gereken ilk üç giden potansiyel müşteri yaratma stratejisine dalmak için ihtiyacınız olan tüm bilgilere sahipsiniz.
Soğuk Çağrı
Herhangi bir süredir satıştaysanız, muhtemelen soğuk aramaya aşinasınızdır. Tanıdık olmayan okuyucular için soğuk arama, bir satış görevlisinin aramasını beklemeyen birine yaptığı herhangi bir arama anlamına gelir.
Satış uzmanları, olası bir müşteriyle bir toplantı planlamak için genellikle soğuk aramayı kullanır. Ancak, potansiyel müşteriyi telefonla konuşmaya dahil etmek için soğuk arama da kullanılabilir.
Soğuk arama öldü mü? Görünüşe göre her yıl, soğuk aramanın dinozorların ve Nokia tuğla telefonun yoluna gittiğini bildiren başka bir düşünce parçası yayınlanıyor. Soğuk arama stratejisine karşı olanlar, soğuk aramalar almaktan hoşlanmayan potansiyel müşteriler hakkındaki tartışmalara veya satış görevlilerinin bu tür aramalar yapmaktan hoşlanmadıklarına dair tartışmalara dayanır.
İLGİLİ OKUMA: 2022’de Gerçekten İşe Yarayan Kanıtlanmış 6 Soğuk Arama Tekniği
Bununla birlikte, soğuk arama çok canlı. Sadece bu stratejiyi etkili bir şekilde nasıl kullanacağınızı bilmeniz gerekiyor. Hacim ve disiplinin yanı sıra soğuk aramanın püf noktası, bağlantı kurduğunuz kişinin zamanına değecek bir değer teklifi sunmaktır. Ticaret değeri kuralını The Lost Art of Closing: Winning the 10 Commitments That Drive Satışları adlı kitabımda bulabilirsiniz.
Soğuk arama neden hâlâ kazanan bir strateji? Çünkü potansiyel müşterilerin size gelmesini bekleme lüksünüz yok. Büyüme odaklı satış ekipleri, her gün soğuk arama gibi giden stratejiler kullanarak yeni anlaşmalar üretir.
Örnek Soğuk Arama Komut Dosyası:
“Günaydın. Bu, XYZ Widget’larına sahip Anthony Iannarino. Bugün sizi, önümüzdeki on sekiz ila yirmi dört ay içinde üreticiler üzerinde en önemli etkiye sahip olacak dört trend hakkında bir yönetici brifingi paylaşabileceğim yirmi dakikalık bir toplantı istemek için arıyorum.
Yönetim ekibinizle paylaşabilmeniz için müşterilerimize sorduğumuz ve yanıtladığımız soruları da size sağlayacağım. Bir sonraki adım olmasa bile, neleri keşfetmeye başlayabileceğinizi ve ekibinizin uygulamaya başlamak için nelere ihtiyaç duyabileceğini bileceksiniz.”
Giden E-posta
Keşfetmek isteyebileceğiniz bir sonraki potansiyel müşteri yaratma stratejisi, giden e-postadır. Giden e-posta hala çalışıyor mu? Ortalama bir çalışan günde yüzden fazla e-posta alır ve kırk tane gönderir. Çoğu satış görevlisi, bir toplantıyı yanıtlamak veya planlamak için bağlantılarını yönlendiren kendine odaklı e-postalar gönderir. Bu yaklaşımlar artık çok yüksek bir oranda başarısız oluyor.
Bu kadar çok e-posta geldiğinde, satış araştırması e-postanızın gelen kutusunda o kadar aşağı itilme riskini alırsınız ki, potansiyel müşteriniz onu asla görmez. Ya da daha kötüsü: Onu yalnızca silmek için görüyorlar.
Giden e-postanın zorluklarını nasıl aşabilir ve bu stratejiyi etkili bir şekilde nasıl kullanabilirsiniz? Başarılı giden e-postaların anahtarı, gönderdiğiniz her e-posta için iki şeyden birinin doğru olduğundan emin olmaktır:
E-postanız, karşılığında hiçbir şey istemeden değerli bilgiler sağlar.
E-postanız, kişiyi geri aramayı planladığınız kişiyi uyarır.
Düzgün yapıldığında, giden e-postalar sizi akılda tutabilir ve sizi müşterilerinizin çıkarlarını en iyi şekilde düşünen bir kişi olarak konumlandırabilir. Giden e-postayı, örneğin cevapsız bir aramayı takip etmek için soğuk aramayla birlikte kullanmak da en iyisidir.
Örnek Giden E-posta Komut Dosyası:
İyi günler [PROSPECT],
Bugün seni kaçırdığım için üzgünüm. Yarın seni arayıp 25 dakikalık bir yönetici brifingi isteyeceğim.
Teşekkür ederim,
Anthony Iannarino
Satış Blogu
Sosyal Medya Erişimi
Kullanmayı seçebileceğiniz son potansiyel müşteri yaratma stratejisi, sosyal medya erişimidir. Peki, sosyal medya erişimi neleri içeriyor?
Yıllarca sosyal yardım, araştırma yapmanın geçmişte kalacağına söz verdi. Satıştaki herkesin bildiği gibi, bu gerçekleşmedi. Sosyal medyada bağlantı kurmak, içerik oluşturucular ve düşünce liderleri için güçlü bir stratejidir. Şimdiye kadar, satış görevlileri için daha az etkili olmuştur.
Sosyal medya genellikle B2C oyunlarıyla ilişkilendirilir, ancak bu strateji B2B satışlarında da işe yarayabilir mi? Bir dereceye kadar olabilir. LinkedIn, B2B satış profesyonelleri için mevcut en iyi sosyal araçtır. Kötü haber şu ki, platform, sosyal yardım için “sprey ve dua” yaklaşımı kullanan otomasyon ve satış görevlileri tarafından istila edildi.
Sosyal erişimin en büyük avantajı, kapı bekçilerini atlamanıza ve hedef kuruluşlarınızdaki karar vericilerle doğrudan konuşmanıza olanak sağlamasıdır.
İLGİLİ OKUMA: Maden Arama İçin LinkedIn Nasıl Kullanılır?
Güven oluşturmak ve değerli içeriği ücretsiz olarak dağıtmak için LinkedIn’i en iyi şekilde kullanabilirsiniz. LinkedIn ve genel olarak sosyal yardım, daha geniş bir sosyal yardım dizisinin parçası olarak kullanıldığında en iyi sonucu verir. Tek başına kullanıldığında herhangi bir galibiyet elde etmekte zorlanacaksınız. Ancak e-posta ve soğuk arama ile birlikte kullanıldığında iğneyi hareket ettirebilirsiniz.
Sosyal Medya Erişim Örnekleri
Sosyal medya erişimini aşağıdaki şekillerde kullanabilirsiniz:
Yorumlarla etkileşimde bulunmak veya diğer kullanıcıların gönderilerine yorum bırakmak
Olası kişileri hedefleme ve onlara doğrudan mesajlaşma yoluyla ulaşma
Giden Potansiyel Müşteri Yaratma Çabalarınızın Başarısını En Üst Düzeye Çıkarma
Bu üç denenmiş ve gerçek potansiyel müşteri yaratma stratejisi, belirli potansiyel müşterileri hedeflemenize ve değerli ilişkiler kurmaya başlamanıza izin vererek rekabette hızla öne geçmenize yardımcı olabilir.
Bununla birlikte, bu potansiyel müşteri yaratma yöntemlerinden en iyi şekilde yararlanmak için, ilk etapta ulaşmanız gereken potansiyel müşterileriniz olmalıdır. Prospecting Playbook ile hayalinizdeki müşterileri nasıl bulacağınız, toplantılar düzenleyeceğiniz ve değişim için ikna edici bir durum oluşturacağınız hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.
Bugün ücretsiz Prospecting Playbook’u isteyin veya başucu kitabına, Gelir Artışı Planıma ve daha fazlasına erişmek için Resources Mega Bundle’ımı inceleyin!
Pazarlama ve İnovasyon 