Artan alakasızlığına rağmen, yorgun, eski satış konuşması hala büyük bir takipçi kitlesine sahip. Ne yazık ki, bu tükenmiş asansör konuşması genellikle yalnızca satıcıya – şirkete, yeteneklerine ve başarılarına – odaklanır ve potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını nadiren vurgular.
Bir satış temsilcisinin şirketini ve övgülerini övmesi doğaldır. Onların bakış açısına göre, şirketlerinin sattığı şey her şeydir ve işleri, onun değerini ilan etmek etrafında döner.
Ancak nihayetinde potansiyel müşteriler sizinle, ürününüzle veya özellikleriyle hemen ilgilenmez. Onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi bilmek istiyorlar. Bu yüzden … satış konuşmanızı … yapmalı ve bunun yerine bir hikaye anlatmalısınız.
Neden Hikayeler En İyi Satış Konuşmasını Yapıyor?
Hikaye anlatımının gücü, tanıdık zorluklarla karşılaşan, sebat eden ve üstesinden gelen karakterlerle empati kurma yeteneğimizden kaynaklanır. Bir satış görevlisinin durumunda, aynı araç aracılığıyla bir ürün veya hizmet satmaya çalışıyorsunuz. Hikaye anlatımı sunumunuzu ve sürecinizi insanileştirir ve olası müşterilerle kalıcı bağlantılar oluşturur.
Önerilen makale: sosyal medya çeşitleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Ve hikaye anlatımının etkili olduğuna dair kanıtlar var. Son araştırmalar, bir sunumdan sonra katılımcıların yalnızca %5’inin istatistikleri hatırladığını, %63’ünün ise hikayeleri hatırladığını gösteriyor.
Yine de, satış görevlileri, beynin yalnızca iki bölgesini etkinleştiren iki araç olan verilerle yüklü standart sunumlar ve madde işaretli PowerPoint sunumları konusunda daha rahatlar. Hikâye anlatımı ise tam tersine yedi kişiyi harekete geçirir; paylaşılan bir bağlantıdan yararlanabiliyorsanız, kalıcı bir bağ oluşturma olasılığınız çok daha yüksektir.
Muhtemelen bunu birçok kez görmüşsünüzdür: Bir potansiyel müşteri (ya bizden ya da başarıya ulaşan diğer müşterilerden) başarı öyküleri duyar ve onlara ulaşır. Güvendiğimiz bir hikaye, müşterilerimizin sağlıklı personel tutma ve sürdürme konusundaki başarısını vurgulamaktadır.
Bu hikayeyi duyan belirli bir müşteri adayı, 100 farklı bölgede faaliyet gösteren satış görevlileriyle benzer bir elde tutma başarısı yakalayıp yakalayamayacaklarını görmek için iletişime geçti. Bu müşteri, satış bölgelerinin dörtte birinde sunduğumuz bir çözümü uygulamaya koydu.
Bu bölgelerde, müşteri ilk yıl işe aldığı kişilerin %91’ini elinde tutarken, geri kalan bölgelerde %76’lık bir elde tutma oranı elde etti. Şimdi, bu hikayeyi diğer potansiyel müşterilerle paylaşıyoruz ve bu, onlarda yalnızca istatistiklerden çok daha fazla yankı uyandırıyor.
Hikaye anlatımına bayılıyorsanız, doğru yoldasınız. Çoğu insanın doğal olarak göz ardı ettiği daha açık, yüzünüze dönük satış konuşmalarına göre büyük avantajları vardır. Ama aynı zamanda mükemmelleşmesi zaman alan bir sanat.
Fantastik Bir Hikaye Anlatıcısı Nasıl Olunur?
1. Onlara odaklanın, kendinize değil
Satış konuşmasında, satış görevlilerinin en ilgi çekici istatistikleri olarak gördükleri şeylerle liderlik etmek doğru geliyor, ancak potansiyel müşteriler muhtemelen dinlemiyor. Şirketiniz veya hizmetiniz bir müşteri adayının ihtiyaçlarına göre öncelikliyse, yanlış yapıyorsunuz demektir.
Aslında, insanların neredeyse %60’ı genel satış konuşmalarını rahatsız edici buluyor. Bunun yerine, olası müşterinin sıkıntılı noktaları hakkında konuşun ve promosyonel olmayan bir şekilde nasıl yardımcı olabileceğinizi görün.
2. Hikayenizde müşterilerin sorunlu olduğu noktaları ele alın
Yeteneklerinizi öne sürmek yerine, potansiyel müşterilerinizin sorunlu noktalarıyla ilgili çözdüğünüz problemlerle konuşun. Bu taktik, müşterileriniz ve ihtiyaçları hakkında daha fazla şey keşfetmenize yardımcı olur.
Satış Stratejisi Merkezi’nde, hizmetlerimizle ilgilenen potansiyel müşterilere satış departmanı cirosunu azalttığımızı, en yüksek geliri artırdığımızı ve potansiyel müşteri yaratmayı artırdığımızı söyleyeceğiz. Ardından, hangi senaryonun en çok yankı uyandırdığını soracağım. “Bir”e odaklandıktan sonra, o alandaki diğer müşterilere nasıl başarılı bir şekilde yardımcı olduğumuza dair bir hikaye uygulayabilirim.
3. Önemli (ve tutarlı) bir hikaye bankası oluşturun
Paylaşılabilir hikayelere sahip olmak harikadır, ancak bunları tutarsız bir şekilde aktaran bir satış ekibine sahip olmak harika değildir. Bir hikaye bankası – geçmiş başarılarınızın hikayeleriyle dolu bir cephanelik – yalnızca içindeki içerik tutarlıysa etkilidir.
Mary A Adayı’na başarılı elde tutma taktikleri hakkında bir hikaye anlatırsa ve Tom da aynısını A Adayı B’ye anlatırsa, her iki hikaye de eşleşmelidir. Aksi takdirde, ekibiniz en başından itibaren tutarsızlıklarıyla tanınır.
Son olarak, müşteri başarılarını toplarken bankanıza hikayeler göndermeye devam edin ve düzenli eğitim veya satış toplantılarında bir ekip olarak yeni eklenenleri gözden geçirdiğinizden emin olun. Bu da akıcı, tutarlı sunum hikayelerini teşvik edecektir.
Hikaye anlatımı sihirli değnek değildir. Hikaye anlatmak, potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurmanın ideal bir yoludur, ancak diğer her şey gibi bu da pratik gerektirir. En iyi satış görevlileri ve pazarlamacılar, gelişigüzel hikayeler anlatmazlar.
Elbette, kulağa öyle gelebilir, ancak oraya ulaşana kadar pratik yaptılar, prova yaptılar ve geliştirdiler. Aynısını yapın ve hikaye anlatımının, sonuçta sizi kahraman yapabilecek şekillerde alt çizginizi etkileyebileceğini göreceksiniz.
Pazarlama ve İnovasyon 