Bir satış müdürü olarak, satış liderleriyle büyük, yüksek görünürlük, yüksek değerli fırsatlar, satış konuşmaları, soğuk aramalar, ağ sohbetleri ve daha fazlası hakkında tahmin ve fırsat incelemeleri dahil olmak üzere her türlü konuşmayı yapmaya alışkınsınız. Bu konuşmalarda ne kadar rahat olursanız olun, en deneyimli satış müdürü bile bazen uzun vadeli bir satış hattı sunumu yapma ihtimali karşısında terleyebilir.
Böyle bir sunum yapmak için neye ihtiyacınız var? PowerPoint öldü mü yoksa bekleniyor mu? Konuşmak için ne kadar süre hazırlanmalısınız? Toplantıya kimlerin katılması gerekiyor? Sorular birikmeye başladığında, bunalmak kolaydır.
Bu gönderi, harika bir satış hattı sunumu yapmak için bilmeniz gereken her şeyde size yol gösterecek. Okuduktan sonra, liderlik ekibinize hayatınızın en iyi sunumunda yol göstermeye hazır olacaksınız.
Satış Hattı Sunumunuz Neleri İçermelidir?
Bir satış kanalı sunumu, boru hattının sağlığı, bütünlüğü ve değeri hakkında bir konuşmadır. Boru hattını gözden geçirmenin nedeni, satış hedeflerinizi ve hedeflerinizi takip ettiğinizden emin olmaktır.
Önerilen makale: inovasyon nedir hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Her bireyin boru hattını incelerken, satış görevlisinin hedeflerine ulaşabilmesi için yeterli fırsata sahip olup olmadığını, bütünlüğünü ve kanıtını kontrol etmiş olursunuz. Boru hattının sağlam olduğunu onaylayarak, şirketinizin net yeni gelir hedeflerine ulaşmasını ve büyüme hedeflerine ulaşmasını sağlamaktan sorumlu olan satış liderliği ekibinize bilgi vermeye hazırlanıyorsunuz.
Unutmayın, bir satış hattı sunumu satış konuşması değildir. Bunun yerine, bu sunum bir raporlama şeklidir ve gerektiğinde hala zaman varken gerekli düzeltmeleri yapmak için bir fırsattır.
İLİŞKİLİ: Satış Boru Hattı Yönetimi En İyi Uygulamaları
Ekibinizde kaç satış elemanı olduğuna bağlı olarak, liderlik ekibinizin boru hattı hakkında ne kadar ayrıntı beklediğine ve büyük anlaşmalarla ne kadar ilgilendiklerine bağlı olarak bu konuşmaların bir saat veya daha uzun süreceğini bekleyebilirsiniz.
1. Boru Hattı Konumunu Belirleyin
Bir satış hattı sunumu yapmadan önce, satış hattınız hakkında bazı temel bilgiler oluşturmanız gerekir.
İşlem hattınızdaki anlaşmaların toplam değeriyle başlamak en iyisidir. Satış liderleriniz, ekibinizin hedefine ulaşmak için gereğinden fazla fırsat yaratma konusunda ekibinize liderlik ettiğinizi bilmek isteyecektir. Anlaşmaları kaybedebileceğinize ve yine de hedefinizi bir öncelik haline getirebileceğinize dair kanıt sağlamak.
İkincisi, doğru anlaşma karışımına sahip olduğunuzu göstermek istiyorsunuz. Ne sattığınıza bağlı olarak, çok büyük müşteriler için teklifleriniz ve KOBİ’ler (küçük ve orta ölçekli işletmeler) için teklifleriniz olabilir. Şirketinizin hedeflerine ulaşmak için satması gereken belirli ürün veya hizmetleriniz de olabilir. Bu doğru olduğunda, her kategoriyi kendi boru hattı olarak paylaşmaya hazırlıklı olmalısınız, bu da liderlik ekibinize doğru boru hatlarını inşa ettiğinize dair güven verecektir.
Satış konuşması çoğunlukla doğrusal olmasa da, satış hattınızı fırsat aşamalarınıza göre göstermek de yaygındır. Aşamaların bir görünümünü sağlayarak, yakında nelerin kapanacağını ve bunları hangi anlaşmaların izleyeceğini gösterebilirsiniz. Satış liderleri, anlaşmaların sorunsuz bir şekilde ilerlediği bir taşıma bandı gibi görünen bir şey görmek istiyor.
Ardışık düzeninizin her aşamasının ortalamasını göstermek de iyidir. Ayrıca, sizin ve ekibinizin çizgiyi zamanında aşmasını sağlamak için en büyük anlaşmanız ve stratejiniz hakkında bekleyebileceğiniz sorulara hazırlanmalısınız.
2. Bir Hikaye Anlatın
İnsanlar hikayeleri, başka herhangi bir şekilde aktarılan bilgileri hatırladıklarından daha iyi hatırlar.
Ardışık sunumunuzu öne çıkarmak istiyorsanız, ekibiniz için vizyonunuzla, ekibinizden beklentilerinizle ve onları potansiyel olarak nasıl desteklediğinizle başlayan bir hikaye ile başlayın, fırsatlar yaratın ve onları yenecek kadar yakalayın. senin hedeflerin.
İLGİLİ: Ulaşılabilir Hedefleri İlham Veren Hedeflerle Değiştirme
Takımınızı nasıl yönettiğinizi ve beklenen sonuçları açıklayarak puan kazanacaksınız. Bu bağlam, satış liderlerinden oluşan hedef kitlenizin, siz iş hattınızı sunarken neye baktıklarını daha iyi anlamalarına yardımcı olacaktır.
Örneğin: Ekibiniz çok fazla küçük anlaşma üretiyorsa, satış görevlisinin zamanına değecek kadar katkıda bulunmayacak çok küçük anlaşmaları nasıl diskalifiye ettiğinizi ve hedeflerini nasıl değiştirdiğinizi açıklamak isteyeceksiniz.
Ayrıca, özellikle kazanması zor olabilecek rekabetçi anlaşmalar ise, iki devasa anlaşmanın hedefinize ulaşma stratejinizin özü olmadığını açıklamanız gerekebilir. Şirketinizin öncelik verdiği bir ürünü satmak için ne yaptığınıza da yanıt vermeniz gerekebilir.
3. Başarıyı Görselleştirmelerine Yardımcı Olun
Görseller, sunumunuzu daha ilgi çekici ve ilgi çekici hale getirebilir. Verileri ve ne önerdiğini ne kadar çok gösterebilirseniz, sunum o kadar iyi olur. Liderlik ekibinizin, boru hattınızın nasıl bütünlüğe sahip olduğunu ve başarılı olmanıza neden olacak kadar anlaşmaya sahip olduğunu görmesine yardımcı olacak görseller sağlayın.
Satış huninizin sağlığının bir anlık görüntüsünü sağladığından, tüm boru hattının ve aşamaya göre değerin görseli yararlıdır. Farklı anlaşma kategorilerindeki ortalama satış döngünüzü gösteren bir grafik eklemek, kalan zamanla bu anlaşmaları “kazanma” aşamasına taşımak için zamanınız olduğunu gösterebilir.
Satış müdürlerinin iyi yapamadığı şeylerden biri, satış elemanlarından müstakbel müşterilerine ne zaman canlı yayına geçmek istediklerini sormalarını istemektir. Ardışık düzeninizle ilgili endişe yaratmanın yollarından biri, ayın son günü, çeyreği veya yılın yakın tarihlerini göstermektir. Bir yer tutucuyu ne kadar sağlam bir müşteri taahhüdüne dönüştürebilirseniz, satış liderliği ekibinize o kadar fazla güven vermiş olursunuz.
4. Satış Liderlerini Dahil Edin ve Yardım İsteyin
Bir sunumun eve gelmesini sağlamanın en iyi yolu nedir? Sunum yaptığınız insanları dahil edin.
Doğru yolda olduğunuzu kanıtlamak istiyorsunuz, ancak satış liderlerinizin tercihlerini bildiğiniz zaman, satış hattınızı onlara hitap edecek şekilde hazırlamalısınız. Hedeflerinize ulaştığınızdan emin olmak için ihtiyacınız olan yardım veya kaynakları istemek için ardışık düzen sunumunuzu da kullanmak isteyebilirsiniz.
Kıdemli bir satış liderinden büyük bir anlaşmada meslektaşlarına ulaşmasını istemek, rekabetçi bir anlaşmayı kazanmanıza yardımcı olabilir. Hedeflerinize ulaşabilmek için daha fazla yetenek edinme konusunda yardıma da ihtiyacınız olabilir. Herhangi bir sunumda olduğu gibi, izleyicilerinizin geriye yaslanmasını değil, ileriye doğru dinlemesini istersiniz.
Satış Hattı Sunumlarınızı, Soğuk Çağrılarınızı ve Daha Fazlasını Geliştirin
Bu ipuçları, hedeflerinize ulaşacağınızı kanıtlamanıza yardımcı olacak inanılmaz bir satış hattı sunumu oluşturmanıza yardımcı olabilir. Ancak, satış sonuçlarınızı bir bütün olarak iyileştirmek istiyorsanız, bu ipuçlarını uygulamak yalnızca başlangıçtır.
Satış görüşmelerinizi, kapanış oranlarınızı ve daha fazlasını geliştirmek, satışları ilerletmek için ekibinize doğru dili vermekle başlar. My Talk Tracks size ve ekibinize satışları güvenle ilerletmek, itirazların üstesinden gelmek ve 7/24 toplantı rezervasyonu yapmak için ihtiyaç duyduğunuz dili sağlar.
Ekibinizin herhangi bir satış ortamında başarılı olmak için ihtiyaç duydukları zihniyeti, dili ve uygulamaları nasıl öğrenebileceğini görmek için bugün Satış Hızlandırıcı programıma göz atın.
Pazarlama ve İnovasyon 