Potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için LinkedIn InMails’in “işe yaramadığına” inanıyorsanız, orta düzeyde bir hata değil, kullanıcı hatası yaşıyorsunuz demektir. Kullanıcı hatası basit: Mesajlarınız berbat!
KOBİ pazarı için yeni bir sosyal satış eğitim ürünü piyasaya sürerken, LinkedIn InMails’i kullanarak mesajlaşma etkinliğine ilişkin bir varsayımı test etmek istedim.
Hem video tabanlı içgörüleri hem de doğrudan harekete geçirici mesaj içeren kısa metinleri bir araya getiren yüksek düzeyde bağlamsallaştırılmış, insancıllaştırılmış, “harmanlanmış” mesajlara karşı ampirik bir önyargım var. Ampirik önyargım, 75.000’den fazla satış uzmanının eğitiminden geliyor, ancak sizi ikna etmek için son sosyal satış kampanyamızın sonuçlarını yayınlayacağımı düşündüm.
Önerilen makale: sosyal medya nasıl kullanılır hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Dört farklı türde InMail kullandım. Dört test mesajı grubunun her biri, aynı alıcı kişiliğine, sektöre ve coğrafyaya 300 InMail aldı.
InMail Type #1: Metin Tabanlı Sabit Satış
Mesaj tarzım basit ve doğrudandı:
Alıcıyı mevcut durumundan uzaklaştıracak soru.
Algılanan zorluğu çözmek için ampirik verilerle ifade.
Açılış sayfası bağlantısı.
Bir çağrı planlamak için CTA.
Sonuçlar: %5,5 yanıt oranı, kampanyadan sonraki 30 gün içinde 0 ABD doları satış
Bu tür bir LinkedIn mesajına pek inancım yoktu ve veriler oldukça açıktı. Herhangi bir değer oluşturmadığım için %5,5’lik yanıtların çoğu kesin bir hayırdı. Bazı katılımcılar, ürün itici olduğum için bana gerçekten kızdı!
InMail Type #2: Metin Tabanlı Açık Uçlu Konuşma Başlatıcı
Bu açık tartışmanın amacı iki şeyi ölçmekti:
Kişisel öğrenmenizde sosyal satış önemli bir öncelik oldu mu?
Cevabınız evet ise, Sales for Life’ın içeriği temel kaynaklarınızdan biri mi?
Sonuçlar: %11,5 yanıt oranı, kampanyadan sonraki 30 günde 12.000$ satış
Takip tartışmalarının, her biri alıcının sosyal satış ve kişisel öğrenmeye olan ilgisine dayanan iki yolu vardı. Mesajı bir filtreleme işlemi olarak düşünün. Mesajlaşma stili bana LinkedIn InMails’in Facebook, Google veya Twitter sohbetlerine benzer şekilde kullanılabileceğini açıkça gösterdi. Çoğu alıcının, InMail konuşma dizisinin sohbet benzeri olduğu mobil cihazlarda okuyup yanıt verdiğini unutmayın.
Bu kampanya yalnızca 30 gün sürdüğü için, satış sürecine daha fazla adım atan (ve satın alan) kişilerin, sosyal satışa anında ve kesin olarak ilgi duyması gerekiyordu. Bu, tartıştığım diğerlerinin gelecekte alıcı olmayacağı anlamına gelmiyor… olacaklar!
InMail Tip #3: Metin Tabanlı Son Derece Kişiselleştirilmiş Tartışma + Kesintisiz Satış
Bu metin tabanlı mesajlar, her bir alıcıya özel olarak yazılmıştır. Sosyal satışın üç satış ilkesinden birini kullandım: Tetikleyiciler, içgörüler veya alıcıya veya onların işine çok ama çok özel yönlendirmeler.
Konuşma aciliyetini bağlamsallaştırmak için büyük dahili (iş değişikliği gibi) veya harici (Birleşme ve Devralma faaliyeti gibi) tetikleyiciler.
İlişki Müşteri tabanımızla “Etki Alanı” bağlantısı.
Pazarda bir değişiklik ve riske karşı fırsat olduğunu gösteren rakiplerinden içgörüler.
Sonuçlar: %17,5 yanıt oranı, kampanyadan sonraki 30 günde 12.000 ABD doları satış
Bağlam burada gerçekten yardımcı oldu. Alıcılar, özellikle onlara ne zaman yazdığımı net bir şekilde anlayabilir ve yanıt oranım ile gelirim üzerindeki etkiyi görebilirsiniz.
InMail Type #4: Video Tabanlı Bire Bir Direkt Mesaj ile Zor Satış
Sonuçlar: %37,3 yanıt oranı, kampanyadan sonraki 30 günde 27.000$ satış
Verilerin kendi adına konuşmasına izin vereceğim! Alıcıyla bire bir ilişki içinde son derece insancıllaştırılmış, yüksek düzeyde bağlamsal videolar yapıyorum. Sanki ofiste yanlarında oturuyormuşum gibi.
Vidyard ViewedIt, satış profesyonellerinin elinde, sosyal satış faaliyetlerini yönlendirebilecek sihirli bir araçtır.
Bu yaklaşım her satış elemanı için işe yaramayabilir. Yanıt ve satın alma oranları, alıcının çözümünüz hakkındaki farkındalığına, etki gücünüze, mesajın onlarda ne kadar yankı uyandırdığına ve daha fazlasına göre büyük ölçüde değişir. Ancak, kalıptan çıkmak ve satış yaklaşımınızda farklı bir şey denemek istiyorsanız, bu sonuçlar yine de değerlidir. Mutlu satışlar!
Editörün notu: Bu yazı ilk olarak Sales for Life’ta yayınlandı ve izin alınarak burada yeniden yayınlandı.
Pazarlama ve İnovasyon 